Il margine reale di un ordine in delivery, voce per voce

Risposta rapida

Su un ordine in delivery non ti resta quasi mai quello che pensi. Dal prezzo lordo che paga il cliente devi togliere, in ordine: la commissione della piattaforma, l'IVA sulla commissione, il food cost e il packaging. Su un ordine tipico da 30 € con commissione al 30%, il margine di contribuzione reale scende a circa 8-9 € (il 27-30%), non i 21 € che suggerirebbe il 30% "secco". Solo costruendo il conto economico voce per voce capisci quali piatti reggono e quali lavorano in perdita.

Perché il margine delivery non è quello che sembra

L'errore più diffuso è ragionare sul prezzo di vendita come se fosse incasso netto. Nel delivery non lo è mai. Tra te e il cliente c'è una piattaforma che trattiene una percentuale, ci sono imposte che si sommano e ci sono costi materiali che in sala non esistono o sono trascurabili.

Il risultato è che lo stesso piatto può avere un margine in sala e uno completamente diverso in delivery. Chi non separa i due conti economici si ritrova a fine mese con un fatturato in crescita e un utile fermo, o peggio in calo. Il delivery genera volume, ma il volume senza margine è solo lavoro che non paga.

Per ragionare in modo corretto serve un concetto: il margine di contribuzione per ordine. È quello che resta dopo i costi variabili (commissione, IVA, food cost, packaging) e che deve coprire i costi fissi (personale, affitto, utenze) e lasciare un utile.

Le voci da sottrarre, in ordine

Costruiamo la sequenza completa. Ogni voce si applica nell'ordine giusto, perché alcune si calcolano sul lordo e altre sul valore della voce precedente.

1. Prezzo lordo cliente: è quello che il cliente vede e paga in app, IVA del cibo inclusa.
2. Commissione piattaforma: percentuale calcolata sul lordo, non sul netto. Tipicamente 28-32% se la consegna è della piattaforma.
3. IVA sulla commissione: la piattaforma fattura la commissione con IVA (22% in Italia). In regime ordinario la recuperi, ma incide sul cassa e sul calcolo immediato.
4. Food cost: il costo delle materie prime del piatto. Si calcola sul valore del piatto, non sul lordo gonfiato dal ricarico app.
5. Packaging: vaschette, coperchi, posate, buste, sigilli. Voce che in sala quasi non esiste.

Quello che resta dopo queste quattro sottrazioni è il margine di contribuzione. Da lì, separatamente, si spalmano i costi fissi.

L'esempio numerico completo

Prendiamo un ordine singolo da 30 € lordi, con consegna della piattaforma al 30%, food cost al 30% e packaging al 4%.

| Voce | Calcolo | Importo | |---|---|---| | Prezzo lordo cliente | — | 30,00 € | | − Commissione 30% | 30 × 0,30 | −9,00 € | | − IVA 22% sulla commissione | 9 × 0,22 | −1,98 € | | − Food cost 30% | 30 × 0,30 | −9,00 € | | − Packaging 4% | 30 × 0,04 | −1,20 € | | Margine di contribuzione | — | 8,82 € |

Su 30 € incassati restano 8,82 €, pari al 29,4%. Su questo devi ancora coprire personale, affitto e utenze. Lo stesso piatto in sala, senza commissione né IVA su di essa, lascerebbe circa 18 € di margine lordo: più del doppio.

La formula sintetica è:

Margine = Lordo − (Lordo × %comm) − (Lordo × %comm × 0,22) − Food cost − Packaging

Per testare le tue percentuali reali piatto per piatto, usa il calcolatore margine piatto: cambi food cost e prezzo e vedi subito dove sei in perdita.

Come cambia il margine al variare delle leve

Il margine non è un numero fisso: dipende da quattro leve che puoi muovere. Ecco lo stesso ordine da 30 € con configurazioni diverse.

| Scenario | Commissione | Food cost | Packaging | Margine | % | |---|---|---|---|---|---| | Base | 30% | 30% | 4% | 8,82 € | 29% | | Food cost alto | 30% | 38% | 4% | 6,42 € | 21% | | Self-delivery | 18% | 30% | 4% | 13,03 € | 43% | | Con ricarico +12% app | 30% | 27%* | 4% | 11,30 € | 34% |

*Con ricarico, il food cost in percentuale scende perché il prezzo di vendita sale a parità di costo materie prime.

La tabella dice tre cose. Primo: il food cost alto distrugge il margine più della commissione. Secondo: passare a rider tuoi (self-delivery) cambia radicalmente i conti, ma solo se hai i volumi per ammortizzare i costi fissi. Terzo: un ricarico controllato sul menu app recupera buona parte di quello che la commissione si porta via.

Il ruolo del ricarico sui prezzi in app

Alzare i prezzi sull'app rispetto alla sala è prassi diffusa e legittima, entro certi limiti. Un +10-15% è la fascia comune: serve ad assorbire la commissione senza spaventare il cliente.

Attenzione però a due cose. La prima sono le clausole di parità di prezzo: alcuni contratti vietano di esporre in app prezzi più alti che in sala. Leggi il contratto prima di applicare il ricarico. La seconda è la percezione del cliente: un ricarico troppo aggressivo abbassa la conversione e fa scendere lo scontrino medio.

Il ricarico va dosato per piatto, non a tappeto. I piatti a basso food cost (pizza, pasta secca, fritti) reggono bene il delivery anche senza ricarico forte; quelli a food cost alto (pesce, carni pregiate) richiedono o un ricarico maggiore o l'esclusione dal menu app.

Quali piatti mettere (e quali togliere) dal menu delivery

Non tutto il menu deve andare in app. La selezione è una delle leve di margine più sottovalutate.

• Tieni: piatti a basso food cost, che reggono il trasporto e arrivano come in sala. Pizza, primi, bowl, panini strutturati.
• Valuta con ricarico: piatti a food cost medio che il cliente cerca comunque. Si tengono ma con prezzo app più alto.
• Togli: piatti che arrivano rovinati (fritti delicati, impiattamenti complessi) o a margine troppo basso una volta tolta la commissione. Generano resi, recensioni negative e perdite.

Un menu delivery costruito per il margine, non semplicemente copiato dalla sala, può alzare il margine medio per ordine di diversi punti percentuali senza toccare un solo prezzo.

Errori comuni

• Usare il prezzo netto invece del lordo per la commissione: la piattaforma applica la percentuale sul lordo IVA inclusa, sempre. Sbagliare qui sottostima il costo.
• Dimenticare l'IVA sulla commissione: un 30% "secco" diventa di fatto un peso vicino al 37% una volta aggiunta l'IVA del 22%.
• Ignorare il packaging: 3-6% dell'ordine sembra poco, ma su centinaia di ordini al mese è una voce pesante.
• Trattare tutti i piatti uguali: alcuni reggono il delivery, altri lavorano in perdita. Vendere tutto in app senza distinguere è l'errore più caro.
• Confondere fatturato e margine: il delivery gonfia il fatturato ma può lasciare l'utile fermo. Conta sempre il margine di contribuzione per ordine.
• Non separare il conto economico sala/delivery: sono due business diversi con margini diversi. Tenerli insieme nasconde le perdite del canale.

Risorse correlate

• Calcolatore margine piatto — quanto ti lascia ogni piatto al netto del food cost
• Calcolatore commissioni delivery — quanto ti resta davvero su ogni ordine, IVA inclusa