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- Qu'est-ce que le menu engineering ?
- Le menu engineering est l'analyse systématique de chaque plat de votre carte selon deux dimensions : la popularité (fréquence des commandes) et la rentabilité (marge sur coûts variables générée par vente). Développée par Michael Kasavana et Donald Smith à la Michigan State University en 1982, la méthode classe chaque article dans l'un des quatre quadrants — Stars, Plowhorses, Puzzles et Dogs — et prescrit une action différente pour chacun. C'est aujourd'hui le cadre standard utilisé par les consultants en restauration dans le monde entier pour optimiser l'assortiment, les prix et le placement des plats.
- Quelles sont les quatre catégories de la matrice Kasavana-Smith ?
- Stars : forte popularité ET forte marge — vos meilleurs articles, à promouvoir fortement et dont il faut protéger la recette. Plowhorses : forte popularité mais faible marge — les clients les adorent mais ils contribuent peu au profit ; cherchez à réduire le coût ou à augmenter légèrement le prix. Puzzles : forte marge mais faible popularité — rentables quand commandés mais rarement choisis ; améliorez placement, description ou présentation pour stimuler le volume. Dogs : faible popularité ET faible marge — généralement à retirer ou à réutiliser, même si certains Dogs jouent un rôle de positionnement (articles premium qui justifient la perception du prix).
- Comment calculer la marge sur coûts variables par plat ?
- Marge par plat = prix de vente (hors TVA) − coût total des ingrédients de la portion. Par exemple, un plat de pâtes vendu 14 € avec un coût d'ingrédients de 3,80 € a une marge de 10,20 €. C'est différent du pourcentage de marge brute — il faut le montant absolu en euros par portion pour mener l'analyse Kasavana-Smith, car un plat bon marché à fort volume peut contribuer plus de marge totale qu'un plat cher rarement commandé.
- Qu'est-ce que l'indice de mix (MM Index) et comment se calcule-t-il ?
- L'indice de mix (aussi appelé menu mix %) mesure la part de chaque article dans les ventes totales par rapport à ce qu'une répartition égale prévoirait. Formule : MM Index = (ventes de l'article / ventes totales) / (1 / nombre d'articles). Avec 10 articles vendus à parts égales, chacun a un MM Index de 1,0. Un article avec un MM Index supérieur à 0,7 est considéré comme à forte popularité dans le cadre Kasavana-Smith. Ce seuil (70 % de la part égale attendue) sépare Stars et Plowhorses des Puzzles et Dogs sur l'axe popularité.
- Dois-je retirer tous les Dogs de ma carte ?
- Pas nécessairement. Certains Dogs ont une fonction stratégique : une bistecca fiorentina à 45 € est rarement commandée, mais sa présence ancre la perception des prix et fait paraître raisonnables les pâtes à 28 €. D'autres Dogs sont des ancres de catégorie (le seul plat végétarien, la seule option sans gluten) qui servent des segments de clientèle importants. Les Dogs sans rôle stratégique réel ET opérationnellement complexes devraient être retirés. Revoyez les Dogs chaque trimestre et demandez-vous : si on le retirait, un client ne viendrait-il pas, ou trouverait-il la carte incomplète ?
- À quelle fréquence faut-il réaliser une analyse de menu engineering ?
- Réalisez une analyse complète au moins chaque trimestre, et toujours avant un changement de carte saisonnier ou une révision des prix. L'analyse exige au minimum 4 à 6 semaines de données de ventes pour être statistiquement pertinente — les fluctuations quotidiennes et les événements spéciaux faussent les chiffres hebdomadaires. De nombreux restaurants italiens font l'analyse avant le lancement de la carte printemps/été (mars), de la carte d'automne (septembre) et une fois en plein hiver. Les cartes à rotation rapide (menus dégustation hebdomadaires) tirent profit d'analyses plus fréquentes ciblées sur les catégories les plus variables.
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Questions fréquentes
Qu'est-ce que le menu engineering ?
Le menu engineering est l'analyse systématique de chaque plat de votre carte selon deux dimensions : la popularité (fréquence des commandes) et la rentabilité (marge sur coûts variables générée par vente). Développée par Michael Kasavana et Donald Smith à la Michigan State University en 1982, la méthode classe chaque article dans l'un des quatre quadrants — Stars, Plowhorses, Puzzles et Dogs — et prescrit une action différente pour chacun. C'est aujourd'hui le cadre standard utilisé par les consultants en restauration dans le monde entier pour optimiser l'assortiment, les prix et le placement des plats.
Quelles sont les quatre catégories de la matrice Kasavana-Smith ?
Stars : forte popularité ET forte marge — vos meilleurs articles, à promouvoir fortement et dont il faut protéger la recette. Plowhorses : forte popularité mais faible marge — les clients les adorent mais ils contribuent peu au profit ; cherchez à réduire le coût ou à augmenter légèrement le prix. Puzzles : forte marge mais faible popularité — rentables quand commandés mais rarement choisis ; améliorez placement, description ou présentation pour stimuler le volume. Dogs : faible popularité ET faible marge — généralement à retirer ou à réutiliser, même si certains Dogs jouent un rôle de positionnement (articles premium qui justifient la perception du prix).
Comment calculer la marge sur coûts variables par plat ?
Marge par plat = prix de vente (hors TVA) − coût total des ingrédients de la portion. Par exemple, un plat de pâtes vendu 14 € avec un coût d'ingrédients de 3,80 € a une marge de 10,20 €. C'est différent du pourcentage de marge brute — il faut le montant absolu en euros par portion pour mener l'analyse Kasavana-Smith, car un plat bon marché à fort volume peut contribuer plus de marge totale qu'un plat cher rarement commandé.
Qu'est-ce que l'indice de mix (MM Index) et comment se calcule-t-il ?
L'indice de mix (aussi appelé menu mix %) mesure la part de chaque article dans les ventes totales par rapport à ce qu'une répartition égale prévoirait. Formule : MM Index = (ventes de l'article / ventes totales) / (1 / nombre d'articles). Avec 10 articles vendus à parts égales, chacun a un MM Index de 1,0. Un article avec un MM Index supérieur à 0,7 est considéré comme à forte popularité dans le cadre Kasavana-Smith. Ce seuil (70 % de la part égale attendue) sépare Stars et Plowhorses des Puzzles et Dogs sur l'axe popularité.
Dois-je retirer tous les Dogs de ma carte ?
Pas nécessairement. Certains Dogs ont une fonction stratégique : une bistecca fiorentina à 45 € est rarement commandée, mais sa présence ancre la perception des prix et fait paraître raisonnables les pâtes à 28 €. D'autres Dogs sont des ancres de catégorie (le seul plat végétarien, la seule option sans gluten) qui servent des segments de clientèle importants. Les Dogs sans rôle stratégique réel ET opérationnellement complexes devraient être retirés. Revoyez les Dogs chaque trimestre et demandez-vous : si on le retirait, un client ne viendrait-il pas, ou trouverait-il la carte incomplète ?
À quelle fréquence faut-il réaliser une analyse de menu engineering ?
Réalisez une analyse complète au moins chaque trimestre, et toujours avant un changement de carte saisonnier ou une révision des prix. L'analyse exige au minimum 4 à 6 semaines de données de ventes pour être statistiquement pertinente — les fluctuations quotidiennes et les événements spéciaux faussent les chiffres hebdomadaires. De nombreux restaurants italiens font l'analyse avant le lancement de la carte printemps/été (mars), de la carte d'automne (septembre) et une fois en plein hiver. Les cartes à rotation rapide (menus dégustation hebdomadaires) tirent profit d'analyses plus fréquentes ciblées sur les catégories les plus variables.