Kurze Antwort
Bei einer Lieferbestellung bleibt dir fast nie das, was du denkst. Vom Bruttopreis, den der Kunde zahlt, musst du der Reihe nach abziehen: die Provision der Plattform, die MwSt. auf die Provision, den Wareneinsatz und die Verpackung. Bei einer typischen Bestellung von 30 € mit 30% Provision sinkt der echte Deckungsbeitrag auf rund 8-9 € (27-30%), nicht die 21 €, die ein "glatter" Satz von 30% suggerieren würde. Erst wenn du die Gewinn- und Verlustrechnung Posten für Posten aufbaust, siehst du, welche Gerichte tragen und welche im Minus arbeiten.
Warum die Liefermarge nicht das ist, was sie scheint
Der häufigste Fehler ist, den Verkaufspreis wie Nettoertrag zu behandeln. Beim Lieferdienst ist er das nie. Zwischen dir und dem Kunden steht eine Plattform, die einen Anteil einbehält, dazu Steuern und Materialkosten, die es im Lokal nicht oder kaum gibt.
Das Ergebnis: Dasselbe Gericht hat im Lokal eine Marge und im Lieferdienst eine völlig andere. Wer die beiden Rechnungen nicht trennt, steht am Monatsende mit steigendem Umsatz und stagnierendem Gewinn da, oder schlimmer, mit fallendem. Der Lieferdienst erzeugt Volumen, aber Volumen ohne Marge ist nur unbezahlte Arbeit.
Um richtig zu denken, brauchst du ein Konzept: den Deckungsbeitrag pro Bestellung. Er ist das, was nach den variablen Kosten (Provision, MwSt., Wareneinsatz, Verpackung) bleibt, und muss die Fixkosten (Personal, Miete, Nebenkosten) decken und Gewinn lassen.
Die Posten zum Abziehen, der Reihe nach
Bauen wir die vollständige Abfolge auf. Jeder Posten gilt in der richtigen Reihenfolge, weil einige auf den Bruttowert und andere auf den Wert des vorherigen Postens berechnet werden.
- Bruttopreis des Kunden: was der Kunde in der App sieht und zahlt, MwSt. auf das Essen inklusive.
- Plattform-Provision: Prozentsatz auf den Bruttowert, nicht auf den Nettowert. Typisch 28-32%, wenn die Plattform liefert.
- MwSt. auf die Provision: Die Plattform stellt ihre Provision mit MwSt. in Rechnung. Ein vorsteuerabzugsberechtigter Betrieb holt sie zurück, sie belastet aber Liquidität und die Sofortrechnung.
- Wareneinsatz: die Kosten der Zutaten des Gerichts. Berechnet auf den Gerichtswert, nicht auf den durch den App-Aufschlag aufgeblähten Bruttowert.
- Verpackung: Schalen, Deckel, Besteck, Tüten, Siegel. Ein Posten, den es im Lokal kaum gibt.
Was nach diesen vier Abzügen bleibt, ist der Deckungsbeitrag. Davon werden separat die Fixkosten verteilt.
Das vollständige Rechenbeispiel
Nehmen wir eine einzelne Bestellung von 30 € brutto, mit Plattform-Lieferung zu 30%, Wareneinsatz zu 30% und Verpackung zu 4%.
| Posten | Berechnung | Betrag | |---|---|---| | Bruttopreis des Kunden | — | 30,00 € | | − Provision 30% | 30 × 0,30 | −9,00 € | | − MwSt. 19% auf Provision | 9 × 0,19 | −1,71 € | | − Wareneinsatz 30% | 30 × 0,30 | −9,00 € | | − Verpackung 4% | 30 × 0,04 | −1,20 € | | Deckungsbeitrag | — | 9,09 € |
Von 30 € Einnahmen bleiben dir 9,09 €, also 30,3%. Davon musst du noch Personal, Miete und Nebenkosten decken. Dasselbe Gericht im Lokal, ohne Provision und MwSt. darauf, ließe rund 18 € Bruttomarge: mehr als das Doppelte.
Die Kurzformel lautet:
Marge = Brutto − (Brutto × %Prov) − (Brutto × %Prov × 0,19) − Wareneinsatz − Verpackung
Um deine echten Prozentsätze Gericht für Gericht zu testen, nutze den Gericht-Margen-Rechner: du änderst Wareneinsatz und Preis und siehst sofort, wo du Verlust machst.
Wie sich die Marge mit den Stellschrauben ändert
Die Marge ist keine feste Zahl: Sie hängt von vier Stellschrauben ab, die du bewegen kannst. Hier dieselbe 30-€-Bestellung in verschiedenen Konfigurationen.
| Szenario | Provision | Wareneinsatz | Verpackung | Marge | % | |---|---|---|---|---|---| | Basis | 30% | 30% | 4% | 9,09 € | 30% | | Hoher Wareneinsatz | 30% | 38% | 4% | 6,69 € | 22% | | Eigene Fahrer | 18% | 30% | 4% | 13,30 € | 44% | | Mit +12% App-Aufschlag | 30% | 27%* | 4% | 11,57 € | 35% |
*Mit Aufschlag sinkt der Wareneinsatz in Prozent, weil der Verkaufspreis steigt, während die Zutatenkosten gleich bleiben.
Die Tabelle sagt drei Dinge. Erstens: Ein hoher Wareneinsatz zerstört die Marge stärker als die Provision. Zweitens: Der Wechsel zu eigenen Fahrern verändert die Rechnung radikal, aber nur, wenn du das Volumen hast, um die Fixkosten zu tragen. Drittens: Ein kontrollierter Aufschlag auf das App-Menü holt einen großen Teil dessen zurück, was die Provision nimmt.
Die Rolle des Aufschlags auf die App-Preise
App-Preise über die Lokalpreise zu heben, ist gängige und legitime Praxis, in Grenzen. Ein +10-15% ist die übliche Spanne: Sie fängt die Provision auf, ohne den Kunden abzuschrecken.
Achte aber auf zwei Dinge. Erstens die Preisparitätsklauseln: Manche Verträge verbieten höhere Preise in der App als im Lokal. Lies den Vertrag, bevor du den Aufschlag anwendest. Zweitens die Kundenwahrnehmung: Ein zu aggressiver Aufschlag senkt die Conversion und den durchschnittlichen Bestellwert.
Der Aufschlag sollte pro Gericht abgestimmt sein, nicht pauschal. Gerichte mit niedrigem Wareneinsatz (Pizza, Trockennudeln, Frittiertes) tragen den Lieferdienst auch ohne starken Aufschlag; solche mit hohem Wareneinsatz (Fisch, edles Fleisch) brauchen entweder einen höheren Aufschlag oder den Ausschluss aus dem App-Menü.
Welche Gerichte ins Liefermenü gehören (und welche nicht)
Nicht das ganze Menü gehört in die App. Die Auswahl ist eine der am meisten unterschätzten Margen-Stellschrauben.
- Behalten: Gerichte mit niedrigem Wareneinsatz, die den Transport überstehen und wie im Lokal ankommen. Pizza, Pasta, Bowls, stabile Sandwiches.
- Mit Aufschlag prüfen: Gerichte mit mittlerem Wareneinsatz, die der Kunde ohnehin will. Behalten, aber mit höherem App-Preis.
- Entfernen: Gerichte, die beschädigt ankommen (heikles Frittiertes, komplexe Anrichtung) oder deren Marge nach Abzug der Provision zu gering ist. Sie erzeugen Rückerstattungen, schlechte Bewertungen und Verluste.
Ein auf Marge ausgelegtes Liefermenü, nicht bloß aus dem Lokal kopiert, kann die durchschnittliche Marge pro Bestellung um mehrere Prozentpunkte heben, ohne einen einzigen Preis zu ändern.
Häufige Fehler
- Den Nettopreis statt des Bruttopreises für die Provision nehmen: Die Plattform wendet ihren Prozentsatz immer auf den Bruttowert inkl. MwSt. an. Ein Fehler hier unterschätzt die Kosten.
- Die MwSt. auf die Provision vergessen: Ein "glatter" Satz von 30% wird faktisch zu einer Belastung von rund 36%, sobald die MwSt. dazukommt.
- Die Verpackung ignorieren: 3-6% der Bestellung wirken gering, sind aber bei Hunderten Bestellungen im Monat ein schwerer Posten.
- Alle Gerichte gleich behandeln: Manche tragen den Lieferdienst, andere arbeiten im Minus. Alles in der App zu verkaufen, ohne zu unterscheiden, ist der teuerste Fehler.
- Umsatz mit Marge verwechseln: Der Lieferdienst bläht den Umsatz auf, kann aber den Gewinn stagnieren lassen. Zähle immer den Deckungsbeitrag pro Bestellung.
- Die Rechnung für Lokal und Lieferdienst nicht trennen: Es sind zwei verschiedene Geschäfte mit verschiedenen Margen. Sie zusammenzuwerfen verbirgt die Verluste des Kanals.
Verwandte Ressourcen
- Gericht-Margen-Rechner — wie viel dir jedes Gericht nach dem Wareneinsatz lässt
- Liefer-Provisionsrechner — was dir bei jeder Bestellung wirklich bleibt, inkl. MwSt.