Resposta rápida
Num pedido de entrega quase nunca sobra o que pensa. Do preço bruto que o cliente paga há que retirar, por ordem: a comissão da plataforma, o IVA sobre a comissão, o food cost e a embalagem. Num pedido típico de 30 € com comissão de 30%, a margem de contribuição real desce para cerca de 8-9 € (27-30%), e não os 21 € que um 30% "seco" sugeriria. Só construindo a demonstração de resultados rubrica a rubrica é que vê quais pratos aguentam e quais trabalham em prejuízo.
Porque a margem de entrega não é o que parece
O erro mais comum é tratar o preço de venda como se fosse receita líquida. Na entrega nunca é. Entre si e o cliente está uma plataforma que retém uma percentagem, impostos que se somam e custos de material que na sala não existem ou são irrelevantes.
O resultado é que o mesmo prato tem uma margem na sala e outra completamente diferente na entrega. Quem não separa as duas contas chega ao fim do mês com a faturação a subir e o lucro estagnado, ou pior, a descer. A entrega gera volume, mas volume sem margem é só trabalho que não paga.
Para raciocinar bem é preciso um conceito: a margem de contribuição por pedido. É o que sobra após os custos variáveis (comissão, IVA, food cost, embalagem) e tem de cobrir os custos fixos (pessoal, renda, energia) e deixar lucro.
As rubricas a subtrair, por ordem
Construamos a sequência completa. Cada rubrica aplica-se na ordem certa, porque algumas se calculam sobre o bruto e outras sobre o valor da rubrica anterior.
- Preço bruto do cliente: o que o cliente vê e paga na app, IVA da comida incluído.
- Comissão da plataforma: percentagem sobre o bruto, não sobre o líquido. Normalmente 28-32% se a plataforma entrega.
- IVA sobre a comissão: a plataforma fatura a comissão com IVA. Um negócio no regime normal recupera-o, mas pesa na tesouraria e no cálculo imediato.
- Food cost: o custo das matérias-primas do prato. Calculado sobre o valor do prato, não sobre o bruto inflado pela margem de preço da app.
- Embalagem: caixas, tampas, talheres, sacos, selos. Uma rubrica que na sala quase não existe.
O que sobra após estas quatro subtrações é a margem de contribuição. Daí, em separado, imputam-se os custos fixos.
O exemplo numérico completo
Tomemos um pedido único de 30 € brutos, com entrega da plataforma a 30%, food cost a 30% e embalagem a 4%.
| Rubrica | Cálculo | Valor | |---|---|---| | Preço bruto do cliente | — | 30,00 € | | − Comissão 30% | 30 × 0,30 | −9,00 € | | − IVA 23% sobre comissão | 9 × 0,23 | −2,07 € | | − Food cost 30% | 30 × 0,30 | −9,00 € | | − Embalagem 4% | 30 × 0,04 | −1,20 € | | Margem de contribuição | — | 8,73 € |
De 30 € recebidos sobram-lhe 8,73 €, ou seja 29,1%. Sobre isto ainda tem de cobrir pessoal, renda e energia. O mesmo prato na sala, sem comissão nem IVA sobre ela, deixaria cerca de 18 € de margem bruta: mais do dobro.
A fórmula resumida é:
Margem = Bruto − (Bruto × %com) − (Bruto × %com × 0,23) − Food cost − Embalagem
Para testar as suas percentagens reais prato a prato, use a calculadora de margem de prato: muda food cost e preço e vê de imediato onde está a perder dinheiro.
Como a margem muda ao mover as alavancas
A margem não é um número fixo: depende de quatro alavancas que pode mover. Eis o mesmo pedido de 30 € em configurações diferentes.
| Cenário | Comissão | Food cost | Embalagem | Margem | % | |---|---|---|---|---|---| | Base | 30% | 30% | 4% | 8,73 € | 29% | | Food cost alto | 30% | 38% | 4% | 6,33 € | 21% | | Entrega própria | 18% | 30% | 4% | 12,87 € | 43% | | Com margem +12% app | 30% | 27%* | 4% | 11,16 € | 33% |
*Com margem de preço, o food cost em percentagem desce porque o preço de venda sobe mantendo o custo das matérias-primas.
A tabela diz três coisas. Primeiro: o food cost alto destrói a margem mais do que a comissão. Segundo: passar a estafetas próprios muda radicalmente as contas, mas só se tiver volume para amortizar os custos fixos. Terceiro: uma margem de preço controlada no menu da app recupera boa parte do que a comissão leva.
O papel da margem de preço na app
Subir os preços na app face à sala é prática comum e legítima, dentro de certos limites. Um +10-15% é a faixa habitual: absorve a comissão sem assustar o cliente.
Mas atenção a duas coisas. A primeira são as cláusulas de paridade de preço: alguns contratos proíbem mostrar preços mais altos na app do que na sala. Leia o contrato antes de aplicar a margem. A segunda é a perceção do cliente: uma margem demasiado agressiva baixa a conversão e reduz o ticket médio.
A margem de preço deve ser ajustada por prato, não de forma uniforme. Os pratos de food cost baixo (pizza, massa seca, fritos) aguentam bem a entrega mesmo sem margem forte; os de food cost alto (peixe, carnes nobres) precisam de margem maior ou de sair do menu da app.
Que pratos pôr (e tirar) do menu de entrega
Nem todo o menu deve ir para a app. A seleção é uma das alavancas de margem mais subestimadas.
- Manter: pratos de food cost baixo que aguentam o transporte e chegam como na sala. Pizza, massas, bowls, sandes com corpo.
- Avaliar com margem: pratos de food cost médio que o cliente pede na mesma. Mantêm-se, mas com preço de app mais alto.
- Tirar: pratos que chegam estragados (fritos delicados, empratamentos complexos) ou com margem demasiado baixa depois de retirada a comissão. Geram reembolsos, más avaliações e prejuízos.
Um menu de entrega construído para a margem, e não simplesmente copiado da sala, pode subir a margem média por pedido vários pontos sem mexer num único preço.
Erros comuns
- Usar o preço líquido em vez do bruto para a comissão: a plataforma aplica sempre a percentagem sobre o bruto com IVA. Errar aqui subestima o custo.
- Esquecer o IVA sobre a comissão: um 30% "seco" torna-se de facto um peso perto de 37% depois de somado o IVA.
- Ignorar a embalagem: 3-6% do pedido parece pouco, mas em centenas de pedidos por mês é uma rubrica pesada.
- Tratar todos os pratos por igual: uns aguentam a entrega, outros trabalham em prejuízo. Vender tudo na app sem distinguir é o erro mais caro.
- Confundir faturação com margem: a entrega infla a faturação mas pode deixar o lucro estagnado. Conte sempre a margem de contribuição por pedido.
- Não separar a conta da sala e da entrega: são dois negócios diferentes com margens diferentes. Juntá-los esconde os prejuízos do canal.
Recursos relacionados
- Calculadora de margem de prato — quanto cada prato lhe deixa após o food cost
- Calculadora de comissões de entrega — o que realmente lhe sobra em cada pedido, IVA incluído