Comment fixer les prix de la carte livraison sans y perdre

Réponse rapide

Fixer les prix de la carte livraison sans y perdre ne consiste pas à recopier les prix de salle : il faut ajouter une majoration de 10 à 20% qui absorbe la commission de la plateforme, la TVA sur cette commission et l'emballage. La bonne méthode part de la marge en euros réalisée en salle et augmente le prix jusqu'à ce que cette marge survive à tous les coûts du canal. Un pourcentage fixe appliqué à toute la carte est le moyen le plus rapide de perdre de l'argent sur la moitié des plats.

Pourquoi les prix de salle ne marchent pas en livraison

Le prix d'un plat en salle couvre food cost, personnel, loyer et bénéfice. La livraison ajoute trois coûts nouveaux absents en salle :

• la commission de la plateforme (15 à 35% selon le forfait) ;
• la TVA sur la commission, qui pèse sur la trésorerie même partiellement récupérable ;
• l'emballage (boîtes, couverts, sacs), qui représente 3 à 6% de la commande.

Si tu vends sur l'appli au prix de la salle, ces coûts sortent directement de ta marge. Sur un plat à 35% de food cost, la commission seule peut effacer le bénéfice. La livraison n'est donc pas « la même carte sur un autre canal », mais un compte de résultat à part.

La formule : pars de la marge, pas du prix

L'erreur classique : « j'ajoute 15% et c'est réglé ». Ça ne marche que par hasard. La bonne approche est de protéger la marge en euros.

Pour un plat, on définit :

• Pv = prix de vente brut (TTC)
• c = commission plateforme (ex. 0,30)
• tva_c = TVA sur la commission (0,20)
• FC = food cost en euros
• Pkg = emballage en euros

La marge nette en livraison est :

Marge = Pv - (Pv × c) - (Pv × c × tva_c) - FC - Pkg

Pour trouver le prix qui donne une marge cible M, on isole Pv :

Pv = (M + FC + Pkg) / (1 - c - c × tva_c)

Le dénominateur 1 - c - c×tva_c est la part du prix qui te reste après avoir payé la plateforme. Avec 30% de commission et 20% de TVA, il vaut 1 - 0,30 - 0,06 = 0,64 : sur chaque euro brut encaissé, il te reste 64 centimes avant même de retirer denrées et emballage.

Exemple chiffré complet

Prenons un poke bowl vendu 12 € en salle, avec un food cost de 3,60 € (30%). En salle, la marge brute avoisine 8,40 €.

Pour la livraison, on veut garder cette même marge de 8,40 €, avec 30% de commission, 20% de TVA sur commission et 0,70 € d'emballage.

Pv = (8,40 + 3,60 + 0,70) / (1 - 0,30 - 0,06)
Pv = 12,70 / 0,64
Pv = 19,84 €

Pour garder la marge pleine, il faudrait vendre le bowl autour de 20 € : un prix hors marché. La bonne lecture n'est pas « monte à 20 », mais : ce plat ne tient pas la marge pleine en livraison. Le choix réaliste est d'accepter une marge réduite. Voici ce que donne une majoration de +15% (prix appli 13,80 €) :

| Poste | Montant | |---|---| | Prix brut client | 13,80 € | | − Commission 30% | −4,14 € | | − TVA 20% sur commission | −0,83 € | | − Food cost | −3,60 € | | − Emballage | −0,70 € | | Marge restante | 4,53 € |

Avec +15%, la marge passe de 8,40 € à 4,53 € : la livraison reste viable mais doit se gérer au volume. Pour tester chaque configuration vite, utilise le calculateur de marge par plat et croise-le avec le calculateur de commissions de livraison.

Quelle majoration : le tableau de référence

La bonne majoration dépend de la commission et du food cost du plat. Plus le food cost est élevé, plus la majoration doit monter (ou le plat sort). Fourchettes indicatives pour garder une marge acceptable à 30% de commission :

| Food cost du plat | Majoration conseillée sur la salle | Notes | |---|---|---| | 20-25% | +10-12% | Plats idéaux pour la livraison, marge solide | | 26-32% | +13-18% | La majorité des plats, tient bien | | 33-38% | +18-25% | Marge fine, à juger au cas par cas | | plus de 38% | retirer ou revoir la recette | Difficile de ne pas y perdre |

Le pourcentage de majoration est un outil de départ. La vérité est toujours dans la marge en euros après tous les coûts du canal, pas dans le pourcentage nominal.

Construire une carte livraison, pas cloner la salle

Le prix n'est que la moitié du travail ; l'autre moitié est de choisir ce qui va sur l'appli. Une bonne carte livraison :

1. Privilégie les plats à food cost bas (pâtes, bowls, sandwichs gourmets) qui absorbent mieux la commission.
2. Retire les plats fragiles : fritures qui arrivent molles, plats qui refroidissent mal — ils génèrent remboursements et mauvais avis qui coûtent plus que la commission.
3. Pousse les associations et la commande minimale : un panier moyen plus élevé dilue l'emballage et les coûts fixes sur plus de valeur.
4. Utilise des formats dédiés : une « box pour deux » à prix forfaitaire tient mieux une majoration que le plat seul, car le client perçoit de la valeur et ne compare pas le prix unitaire avec la salle.

Emballage et commande minimale : les deux leviers oubliés

L'emballage est un coût variable qui croît avec le nombre de commandes, pas avec leur valeur. Sur une commande de 12 €, 0,70 € d'emballage pèse 5,8% ; le même emballage sur 30 € pèse 2,3%. Relever la commande minimale est donc l'un des leviers les plus efficaces et indolores : il dilue à la fois l'emballage et le poids ressenti de la livraison.

Règle pratique : fixe la commande minimale à un niveau qui maintient l'emballage sous 3% et justifie le déplacement du livreur. Sous 12-15 €, beaucoup de commandes livraison sont marginales ou déficitaires.

Erreurs fréquentes

• Appliquer une majoration unique à toute la carte : certains plats tiennent, d'autres perdent de l'argent. Il faut un calcul plat par plat.
• Majorer sur le coût au lieu de la marge : l'objectif est de protéger les euros de marge, pas d'ajouter un pourcentage au hasard.
• Oublier la TVA sur la commission : un 30% « sec » devient près de 36% effectif une fois la TVA ajoutée.
• Laisser l'emballage hors du prix : c'est un coût certain, il entre dans la formule comme le food cost.
• Enfreindre les clauses de parité tarifaire : lis le contrat avant d'afficher des prix plus élevés sur l'appli.
• Ne jamais réviser les prix : commissions et food cost évoluent. Une carte livraison se révise au moins chaque saison.

Ressources associées

• Calculateur de marge par plat — vérifie la marge réelle de chaque plat en livraison
• Calculateur de commissions de livraison — ce qu'il te reste après commission et TVA, commande par commande