Réponse rapide
Sur une commande en livraison, il vous reste rarement ce que vous croyez. Du prix brut payé par le client, il faut retirer, dans l'ordre : la commission de la plateforme, la TVA sur la commission, le food cost et l'emballage. Sur une commande type de 30 € à 30% de commission, la marge réelle sur coûts variables tombe à environ 8-9 € (27-30%), et non les 21 € que suggérerait un 30% « sec ». Ce n'est qu'en construisant le compte de résultat poste par poste que vous voyez quels plats tiennent et lesquels travaillent à perte.
Pourquoi la marge de livraison n'est pas ce qu'elle paraît
L'erreur la plus répandue consiste à traiter le prix de vente comme un revenu net. En livraison, il ne l'est jamais. Entre vous et le client se trouve une plateforme qui prélève un pourcentage, des taxes qui s'ajoutent, et des coûts matériels qui n'existent pas (ou à peine) en salle.
Résultat : le même plat a une marge en salle et une marge totalement différente en livraison. Qui ne sépare pas les deux comptes arrive en fin de mois avec un chiffre d'affaires en hausse et un bénéfice stagnant, voire en baisse. La livraison génère du volume, mais le volume sans marge n'est que du travail non payé.
Pour raisonner correctement, il faut une notion : la marge sur coûts variables par commande. C'est ce qui reste après les coûts variables (commission, TVA, food cost, emballage) et qui doit couvrir les charges fixes (personnel, loyer, énergie) et laisser un bénéfice.
Les postes à retirer, dans l'ordre
Construisons la séquence complète. Chaque poste s'applique dans le bon ordre, car certains se calculent sur le brut et d'autres sur la valeur du poste précédent.
- Prix brut client : ce que le client voit et paie dans l'app, TVA sur la nourriture incluse.
- Commission de la plateforme : pourcentage sur le brut, pas sur le net. Typiquement 28-32% quand la plateforme livre.
- TVA sur la commission : la plateforme facture sa commission avec TVA. Un assujetti la récupère, mais elle pèse sur la trésorerie et le calcul immédiat.
- Food cost : le coût des matières premières du plat. Calculé sur la valeur du plat, pas sur le brut gonflé par la majoration app.
- Emballage : barquettes, couvercles, couverts, sacs, scellés. Un poste quasi inexistant en salle.
Ce qui reste après ces quatre soustractions est la marge sur coûts variables. De là, séparément, on répartit les charges fixes.
L'exemple chiffré complet
Prenons une commande unique de 30 € brut, avec livraison par la plateforme à 30%, food cost à 30% et emballage à 4%.
| Poste | Calcul | Montant | |---|---|---| | Prix brut client | — | 30,00 € | | − Commission 30% | 30 × 0,30 | −9,00 € | | − TVA 20% sur commission | 9 × 0,20 | −1,80 € | | − Food cost 30% | 30 × 0,30 | −9,00 € | | − Emballage 4% | 30 × 0,04 | −1,20 € | | Marge sur coûts variables | — | 9,00 € |
Sur 30 € encaissés, il vous reste 9,00 €, soit 30%. Sur ce montant, il faut encore couvrir personnel, loyer et énergie. Le même plat en salle, sans commission ni TVA dessus, laisserait environ 18 € de marge brute : plus du double.
La formule synthétique est :
Marge = Brut − (Brut × %comm) − (Brut × %comm × 0,20) − Food cost − Emballage
Pour tester vos pourcentages réels plat par plat, utilisez le calculateur de marge par plat : vous changez food cost et prix et voyez aussitôt où vous perdez de l'argent.
Comment la marge varie selon les leviers
La marge n'est pas un nombre fixe : elle dépend de quatre leviers que vous pouvez actionner. Voici la même commande de 30 € sous différentes configurations.
| Scénario | Commission | Food cost | Emballage | Marge | % | |---|---|---|---|---|---| | Base | 30% | 30% | 4% | 9,00 € | 30% | | Food cost élevé | 30% | 38% | 4% | 6,60 € | 22% | | Livraison propre | 18% | 30% | 4% | 13,20 € | 44% | | Avec majoration +12% app | 30% | 27%* | 4% | 11,48 € | 34% |
*Avec majoration, le food cost en pourcentage baisse car le prix de vente monte à coût matières constant.
Le tableau dit trois choses. Premièrement : un food cost élevé détruit la marge plus que la commission. Deuxièmement : passer à vos propres livreurs change radicalement les comptes, mais seulement si vous avez le volume pour amortir les charges fixes. Troisièmement : une majoration maîtrisée sur le menu app récupère une bonne partie de ce que prend la commission.
Le rôle de la majoration sur les prix de l'app
Augmenter les prix de l'app par rapport à la salle est une pratique courante et légitime, dans certaines limites. Un +10-15% est la fourchette habituelle : elle absorbe la commission sans effrayer le client.
Attention toutefois à deux choses. La première, les clauses de parité tarifaire : certains contrats interdisent d'afficher des prix plus élevés sur l'app qu'en salle. Lisez le contrat avant d'appliquer la majoration. La seconde, la perception du client : une majoration trop agressive baisse la conversion et fait chuter le panier moyen.
La majoration doit être dosée par plat, pas appliquée uniformément. Les plats à faible food cost (pizza, pâtes sèches, fritures) tiennent bien la livraison même sans forte majoration ; ceux à food cost élevé (poisson, viandes nobles) demandent soit une majoration plus forte, soit le retrait du menu app.
Quels plats mettre (et retirer) du menu livraison
Tout le menu n'a pas vocation à être sur l'app. La sélection est l'un des leviers de marge les plus sous-estimés.
- Garder : plats à faible food cost qui supportent le transport et arrivent comme en salle. Pizza, pâtes, bowls, sandwichs consistants.
- Évaluer avec majoration : plats à food cost moyen que le client demande quand même. On les garde, mais à un prix app plus élevé.
- Retirer : plats qui arrivent abîmés (fritures délicates, dressages complexes) ou à marge trop faible une fois la commission retirée. Ils génèrent remboursements, mauvais avis et pertes.
Un menu livraison construit pour la marge, et non simplement copié de la salle, peut relever la marge moyenne par commande de plusieurs points sans toucher un seul prix.
Erreurs courantes
- Utiliser le prix net au lieu du brut pour la commission : la plateforme applique toujours son pourcentage sur le brut TTC. Se tromper ici sous-estime le coût.
- Oublier la TVA sur la commission : un 30% « sec » devient en réalité une charge proche de 36% une fois la TVA ajoutée.
- Ignorer l'emballage : 3-6% de la commande paraît dérisoire, mais sur des centaines de commandes par mois, c'est un poste lourd.
- Traiter tous les plats pareil : certains supportent la livraison, d'autres travaillent à perte. Tout vendre sur l'app sans distinguer est l'erreur la plus coûteuse.
- Confondre chiffre d'affaires et marge : la livraison gonfle le CA mais peut laisser le bénéfice stagnant. Comptez toujours la marge sur coûts variables par commande.
- Ne pas séparer le compte salle/livraison : ce sont deux métiers différents aux marges différentes. Les confondre masque les pertes du canal.
Ressources associées
- Calculateur de marge par plat — combien chaque plat vous laisse après le food cost
- Calculateur de commissions de livraison — ce qu'il vous reste vraiment sur chaque commande, TVA incluse