Respuesta rápida
En un pedido de delivery casi nunca te queda lo que crees. Del precio bruto que paga el cliente hay que restar, por orden: la comisión de la plataforma, el IVA sobre la comisión, el food cost y el packaging. En un pedido típico de 30 € con comisión del 30%, el margen de contribución real baja a unos 8-9 € (el 27-30%), no los 21 € que sugeriría el 30% "a secas". Solo construyendo la cuenta de resultados partida por partida ves qué platos aguantan y cuáles trabajan en pérdidas.
Por qué el margen de delivery no es lo que parece
El error más extendido es tratar el precio de venta como si fuera ingreso neto. En delivery nunca lo es. Entre tú y el cliente hay una plataforma que retiene un porcentaje, impuestos que se suman y costes de material que en sala no existen o son irrelevantes.
El resultado es que el mismo plato tiene un margen en sala y otro completamente distinto en delivery. Quien no separa las dos cuentas llega a fin de mes con la facturación al alza y el beneficio plano, o peor, a la baja. El delivery genera volumen, pero el volumen sin margen es solo trabajo que no paga.
Para razonar bien hace falta un concepto: el margen de contribución por pedido. Es lo que queda tras los costes variables (comisión, IVA, food cost, packaging) y debe cubrir los costes fijos (personal, alquiler, suministros) y dejar beneficio.
Las partidas que hay que restar, por orden
Construyamos la secuencia completa. Cada partida se aplica en el orden correcto, porque algunas se calculan sobre el bruto y otras sobre el valor de la partida anterior.
- Precio bruto del cliente: lo que el cliente ve y paga en la app, IVA de la comida incluido.
- Comisión de la plataforma: porcentaje sobre el bruto, no sobre el neto. Normalmente 28-32% si la plataforma reparte.
- IVA sobre la comisión: la plataforma factura su comisión con IVA. Un negocio en régimen general lo recupera, pero afecta a la caja y a tu cálculo inmediato.
- Food cost: el coste de las materias primas del plato. Se calcula sobre el valor del plato, no sobre el bruto inflado por el recargo de la app.
- Packaging: tarrinas, tapas, cubiertos, bolsas, precintos. Una partida que en sala casi no existe.
Lo que queda tras estas cuatro restas es el margen de contribución. De ahí, por separado, se imputan los costes fijos.
El ejemplo numérico completo
Tomamos un pedido único de 30 € brutos, con reparto de la plataforma al 30%, food cost al 30% y packaging al 4%.
| Partida | Cálculo | Importe | |---|---|---| | Precio bruto del cliente | — | 30,00 € | | − Comisión 30% | 30 × 0,30 | −9,00 € | | − IVA 21% sobre la comisión | 9 × 0,21 | −1,89 € | | − Food cost 30% | 30 × 0,30 | −9,00 € | | − Packaging 4% | 30 × 0,04 | −1,20 € | | Margen de contribución | — | 8,91 € |
De 30 € ingresados te quedan 8,91 €, el 29,7%. Sobre esto aún tienes que cubrir personal, alquiler y suministros. El mismo plato en sala, sin comisión ni IVA sobre ella, dejaría unos 18 € de margen bruto: más del doble.
La fórmula resumida es:
Margen = Bruto − (Bruto × %com) − (Bruto × %com × 0,21) − Food cost − Packaging
Para probar tus porcentajes reales plato por plato, usa la calculadora de margen de plato: cambias food cost y precio y ves al instante dónde pierdes dinero.
Cómo cambia el margen al mover las palancas
El margen no es un número fijo: depende de cuatro palancas que puedes mover. Aquí el mismo pedido de 30 € en configuraciones distintas.
| Escenario | Comisión | Food cost | Packaging | Margen | % | |---|---|---|---|---|---| | Base | 30% | 30% | 4% | 8,91 € | 30% | | Food cost alto | 30% | 38% | 4% | 6,51 € | 22% | | Reparto propio | 18% | 30% | 4% | 13,12 € | 44% | | Con recargo +12% app | 30% | 27%* | 4% | 11,39 € | 34% |
*Con recargo, el food cost en porcentaje baja porque el precio de venta sube manteniendo el coste de materias primas.
La tabla dice tres cosas. Primero: el food cost alto destruye el margen más que la comisión. Segundo: pasar a repartidores propios cambia radicalmente las cuentas, pero solo si tienes volumen para amortizar los costes fijos. Tercero: un recargo controlado en el menú de la app recupera buena parte de lo que se lleva la comisión.
El papel del recargo en los precios de la app
Subir los precios en la app respecto a la sala es práctica común y legítima, dentro de unos límites. Un +10-15% es la franja habitual: absorbe la comisión sin asustar al cliente.
Pero cuidado con dos cosas. La primera son las cláusulas de paridad de precio: algunos contratos prohíben mostrar precios más altos en la app que en sala. Lee el contrato antes de aplicar el recargo. La segunda es la percepción del cliente: un recargo demasiado agresivo baja la conversión y reduce el ticket medio.
El recargo debe ajustarse por plato, no de forma uniforme. Los platos de food cost bajo (pizza, pasta seca, frituras) aguantan bien el delivery incluso sin recargo fuerte; los de food cost alto (pescado, carnes selectas) necesitan o un recargo mayor o salir del menú de la app.
Qué platos poner (y quitar) del menú de delivery
No todo el menú debe ir a la app. La selección es una de las palancas de margen más infravaloradas.
- Mantén: platos de food cost bajo que aguantan el transporte y llegan como en sala. Pizza, pastas, bowls, bocadillos con cuerpo.
- Valora con recargo: platos de food cost medio que el cliente pide igualmente. Se mantienen, pero con precio de app más alto.
- Quita: platos que llegan estropeados (frituras delicadas, emplatados complejos) o con margen demasiado bajo una vez quitada la comisión. Generan reembolsos, malas reseñas y pérdidas.
Un menú de delivery construido para el margen, no simplemente copiado de la sala, puede subir el margen medio por pedido varios puntos sin tocar un solo precio.
Errores comunes
- Usar el precio neto en vez del bruto para la comisión: la plataforma aplica su porcentaje sobre el bruto con IVA, siempre. Equivocarse aquí infravalora el coste.
- Olvidar el IVA sobre la comisión: un 30% "a secas" se convierte de hecho en una carga cercana al 36% una vez sumado el IVA.
- Ignorar el packaging: un 3-6% del pedido parece poco, pero en cientos de pedidos al mes es una partida pesada.
- Tratar todos los platos igual: unos aguantan el delivery, otros trabajan en pérdidas. Vender todo en la app sin distinguir es el error más caro.
- Confundir facturación y margen: el delivery infla la facturación pero puede dejar el beneficio plano. Cuenta siempre el margen de contribución por pedido.
- No separar la cuenta de sala y delivery: son dos negocios distintos con márgenes distintos. Juntarlos esconde las pérdidas del canal.
Recursos relacionados
- Calculadora de margen de plato — cuánto te deja cada plato tras el food cost
- Calculadora de comisiones delivery — lo que realmente te queda en cada pedido, IVA incluido