Kurze Antwort
Der RevPAR (Revenue Per Available Room, Umsatz je verfügbarem Zimmer) ist die Kennzahl, die in einer einzigen Zahl zusammenfasst, wie gut Ihr Hotel performt. Berechnen lässt er sich auf zwei gleichwertige Arten: Zimmerumsatz ÷ verfügbare Zimmer oder ADR × Auslastung. Wenn Sie in einer Nacht 8.000 € bei 100 verfügbaren Zimmern einnehmen, beträgt der RevPAR 80 €. Anders als der ADR berücksichtigt er auch die leer gebliebenen Zimmer — deshalb ist er der zuverlässigste Indikator dafür, ob Ihre Preis- und Auslastungsstrategie funktioniert.
Was RevPAR bedeutet
RevPAR steht für Revenue Per Available Room. Das Schlüsselwort ist available (verfügbar): Im Nenner stehen nicht die verkauften Zimmer, sondern alle, die zur Verfügung standen — die leeren eingeschlossen.
Das macht ihn anders — und strenger — als andere Indikatoren. Sie können sehr hohe Raten haben, aber wenn das halbe Hotel leer bleibt, sagt der RevPAR das sofort. Und Sie können jede Nacht ausgebucht sein, doch wenn Sie die Zimmer verschleudern, kommt auch das zum Vorschein.
Der RevPAR beantwortet eine knappe Frage: Wie viel Durchschnittsumsatz erzeugt jedes Zimmer, das ich besitze, unabhängig davon, ob es verkauft wurde oder nicht?
Die zwei RevPAR-Formeln
Es gibt zwei Formeln, und sie ergeben immer dasselbe Ergebnis.
Formel 1 — aus dem Umsatz
RevPAR = Gesamter Zimmerumsatz ÷ Anzahl verfügbarer Zimmer
Beispiel: Ein Hotel mit 100 Zimmern nimmt in einer Nacht 8.000 € allein aus Zimmern ein (ohne Restaurant, Spa, Extras).
RevPAR = 8.000 ÷ 100 = 80 €
Formel 2 — aus ADR und Auslastung
RevPAR = ADR × Auslastung
Dasselbe Hotel hat 80 Zimmer zu einer Durchschnittsrate (ADR) von 100 € verkauft. Die Auslastung beträgt 80/100 = 80 %.
RevPAR = 100 € × 0,80 = 80 €
Dieselbe Zahl. Die zweite Formel ist nützlicher, weil sie den RevPAR in seine zwei Treiber zerlegt: Rate und Auslastung. Wenn der RevPAR fällt, ist fast immer einer der beiden eingebrochen.
Um die drei Werte zusammen zu rechnen — ADR, Auslastung und RevPAR — ausgehend von Umsatz und Zimmern, können Sie den RevPAR- und ADR-Rechner nutzen.
RevPAR, ADR und Auslastung: wie sie zusammenhängen
Es sind drei verbundene Kennzahlen, die aber Unterschiedliches messen:
| KPI | Was er misst | Formel | |---|---|---| | ADR | Durchschnittsumsatz je verkauftem Zimmer | Zimmerumsatz ÷ verkaufte Zimmer | | Auslastung | % verkaufter Zimmer am Gesamtbestand | verkaufte Zimmer ÷ verfügbare Zimmer | | RevPAR | Durchschnittsumsatz je verfügbarem Zimmer | ADR × Auslastung |
Der kritische Punkt: ADR und Auslastung ziehen in entgegengesetzte Richtungen. Um die Auslastung zu erhöhen, neigen Sie dazu, die Raten zu senken; um den ADR zu erhöhen, verlieren Sie Auslastung. Der RevPAR ist der Schiedsrichter, der sagt, welche Kombination den höheren Gesamtumsatz erzeugt.
Beispiel für die Wahl zwischen zwei Szenarien
- Szenario A: ADR 120 €, Auslastung 65 % → RevPAR = 78 €
- Szenario B: ADR 95 €, Auslastung 88 % → RevPAR = 83,60 €
Szenario B hat niedrigere Raten, erzeugt aber mehr Umsatz je verfügbarem Zimmer. Allein nach RevPAR gewinnt B. Aber — Achtung — mehr verkaufte Zimmer bedeuten mehr variable Kosten: das sehen wir beim GOPPAR.
Was ein "guter" RevPAR ist
Es gibt keine universelle Zahl. Ein Luxus-Boutiquehotel in München und ein Drei-Sterne-Haus an der Ausfallstraße bewegen sich auf völlig unterschiedlichen Skalen. Der RevPAR wird stets an drei Referenzen gemessen:
- Die Historie — der RevPAR desselben Zeitraums im Vorjahr. Die Saisonalität ist in der Hotellerie sehr stark: Vergleichen Sie Juli mit Juli, nicht Juli mit Februar.
- Das Budget — was Sie sich zu Jahresbeginn vorgenommen hatten.
- Das Comp-Set — die Gruppe vergleichbarer Wettbewerbshotels. Indizes wie der MPI (Market Penetration Index) messen Ihren Marktanteil genau über den RevPAR.
Ein Jahr für Jahr bei gleicher Saison steigender RevPAR ist das Zeichen, dass die Strategie funktioniert. Der absolute Wert allein sagt wenig.
Die konkreten Hebel zur Steigerung des RevPAR
Da RevPAR = ADR × Auslastung gilt, haben Sie genau zwei Hebelfamilien.
Hebel auf den ADR (Rate)
- Dynamic Pricing: Passen Sie die Raten in Echtzeit an Nachfrage, Saison, Wochentag und Events in der Stadt an. Das ist heute Standard, kein Luxus.
- Segmentierung: Der Geschäftsreisende zahlt für Flexibilität, der Freizeitgast reagiert auf Pakete. Unterschiedliche Raten für unterschiedliche Segmente.
- Upselling: Superior-Zimmer, Late Check-out, Frühstück inklusive. Sie erhöhen den ADR, ohne die Auslastung anzutasten.
- Reduktion der OTA-Provisionen: Jede Direktbuchung ist mehr wert. Den Direktkanal zu stärken verbessert den Netto-ADR.
Hebel auf die Auslastung
- Schwache Nächte füllen: Pakete unter der Woche, nicht erstattbare Raten, Mindestaufenthalt am Wochenende.
- Steuerung der Length of Stay: Oft lohnt es sich, eine einzelne Nacht zu "verlieren", um einen Drei-Nächte-Aufenthalt zu schützen.
- Direktmarketing: E-Mails an Bestandsgäste, Treueprogramm, gut gepflegte Bewertungen.
Der häufigste Fehler: der Auslastung hinterherjagen
Der instinktive Reflex, wenn das Hotel leer ist, lautet: die Preise senken, um es zu füllen. Manchmal ist das richtig, oft nicht.
Jedes zusätzlich verkaufte Zimmer bringt Umsatz, aber auch variable Kosten: Reinigung, Wäsche, Frühstück, Energie, Verschleiß. Senken Sie die Rate zu stark, riskieren Sie, Zimmer zu verkaufen, die Sie fast so viel kosten, wie Sie einnehmen.
Der RevPAR sagt Ihnen, ob Sie mehr Umsatz machen. Aber um zu wissen, ob Sie mehr Gewinn machen, braucht es den nächsten Schritt.
Vom RevPAR zum GOPPAR: das eigentliche Ziel
Der RevPAR hat eine Grenze: Er ignoriert die Kosten. Zwei Hotels mit demselben RevPAR von 80 € können entgegengesetzte Rentabilität haben, wenn eines deutlich höhere Betriebskosten trägt.
Deshalb blickt reifes Revenue Management auf den GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room): den Bruttobetriebsgewinn je verfügbarem Zimmer, nicht den Umsatz.
GOPPAR = Bruttobetriebsgewinn ÷ verfügbare Zimmer
Der GOPPAR belohnt Entscheidungen, die die Marge erhöhen, nicht nur den Umsatz. Eine Aktion, die das Hotel füllt, aber die Kosten auffrisst, kann den RevPAR verbessern und den GOPPAR verschlechtern: Hier zeigt sich, wer wirklich gut managt.
Um GOP, Betriebsmarge und GOPPAR ausgehend von Umsatz und Kosten zu berechnen, nutzen Sie den GOPPAR-Rechner. Und um zu verstehen, was ein belegtes Zimmer Sie wirklich kostet — die Basis jeder Preisentscheidung — den Rechner Kosten je belegtem Zimmer.
Schnelle RevPAR-Checkliste
Behalten Sie diese Punkte wöchentlich im Blick:
- [ ] RevPAR nur auf den Zimmerumsatz berechnet, nicht auf den Hotelgesamtumsatz
- [ ] Vergleich Jahr für Jahr bei gleicher Saison, nicht Monat gegen Monat
- [ ] RevPAR in ADR und Auslastung zerlegt, um die Quelle eines Rückgangs zu verstehen
- [ ] Comp-Set überwacht (liegen Sie über oder unter dem Markt?)
- [ ] Jede Aktion auch nach GOPPAR bewertet, nicht nur nach RevPAR
- [ ] Direktkanal gestärkt, um den Netto-ADR nach Provisionen zu verbessern
Haben Sie den RevPAR verstanden, haben Sie den Kompass. Aber denken Sie daran: Er ist der Ausgangspunkt des Revenue Managements, nicht das Ziel. Das Ziel ist der Gewinn je Zimmer.
Verwandte Ressourcen
- RevPAR- und ADR-Rechner — die drei KPI auf einen Schlag
- GOPPAR-Rechner — vom Umsatz zum Gewinn je Zimmer
- Rechner Kosten je belegtem Zimmer — die Basis jeder Rate