Hotel-Auslastung: Formel, Benchmarks und wie du sie steigerst

Kurze Antwort

Die Auslastung eines Hotels ist der Anteil verkaufter Zimmer an den verfügbaren: verkaufte Zimmer ÷ verfügbare Zimmer × 100. Verkaufst du in einer Nacht 75 von 100 Zimmern, beträgt die Auslastung 75%. Es ist die unmittelbarste Kennzahl dafür, wie voll das Haus ist, sagt für sich allein aber wenig aus: Lies sie immer zusammen mit dem Durchschnittspreis (ADR) und dem Erlös pro verfügbarem Zimmer (RevPAR). Ein Haus über Preisverfall zu 100% zu füllen ist meist schlechter, als bei 80% zum richtigen Preis zu arbeiten.

Was die Auslastung ist

Die Auslastung (occupancy rate) beantwortet eine einfache Frage: Von allen Zimmern, die ich verkaufen konnte, wie viele habe ich tatsächlich verkauft?

Es ist die erste Zahl, die jeder Hoteldirektor morgens ansieht, denn sie zeigt sofort den Zustand des Hauses. Eine Stadt voller Messen neben einem leeren Hotel ist ein sofortiges Alarmsignal; ein volles Hotel in der Nebensaison ist ein Zeichen guter Führung (oder zu niedriger Preise, wie wir sehen werden).

Aber Vorsicht: Die Auslastung misst, wie viele Zimmer du verkauft hast, nicht zu welchem Preis. Deshalb reicht sie allein nie aus.

Die Formel der Auslastung

Es gibt eine einzige Grundformel:

Auslastung = (verkaufte Zimmer ÷ verfügbare Zimmer) × 100

Beispiel: Ein Hotel mit 120 Zimmern verkauft in einer Nacht 90.

Auslastung = 90 ÷ 120 × 100 = 75%

Über längere Zeiträume

Um die Auslastung für einen Monat oder ein Jahr zu berechnen, rechnet man in Zimmernächten. Man multipliziert die Anzahl Zimmer mit den Tagen des Zeitraums.

Beispiel: 120 Zimmer über 30 Tage = 3.600 verfügbare Zimmernächte. Verkaufst du 2.520, beträgt die monatliche Auslastung:

Auslastung = 2.520 ÷ 3.600 × 100 = 70%

Das Detail der Zimmer außer Betrieb

Hast du Zimmer in Renovierung oder defekt (out of order), gibt es zwei Schulen:

• Bruttoauslastung: Du nimmst alle physischen Zimmer in den Nenner.
• Nettoauslastung: Du schließt nicht verkäufliche Zimmer aus. Das ist der ehrlichere Wert zur Bewertung der Vertriebsleistung, weil er dich nicht für Zimmer bestraft, die du ohnehin nicht verkaufen konntest.

Auslastung, ADR und RevPAR

Die Auslastung ist eine der drei Kern-KPIs der Hotellerie und sollte immer mit den anderen beiden gelesen werden.

| KPI | Was sie misst | Formel | |---|---|---| | Auslastung | % verkaufter Zimmer der verfügbaren | verkaufte ÷ verfügbare | | ADR | Durchschnittserlös pro verkauftem Zimmer | Zimmererlöse ÷ verkaufte | | RevPAR | Durchschnittserlös pro verfügbarem Zimmer | ADR × Auslastung |

Der Knackpunkt: Auslastung und ADR ziehen in entgegengesetzte Richtungen. Um zu füllen, senkst du tendenziell den Preis; um den Preis zu heben, riskierst du Leerstand. Der RevPAR ist der Schiedsrichter, der sagt, welche Kombination mehr Erlös bringt.

Rechenbeispiel

• Szenario A: Auslastung 90%, ADR 80 € → RevPAR = 72 €
• Szenario B: Auslastung 72%, ADR 110 € → RevPAR = 79,20 €

Szenario B verkauft weniger Zimmer, erzielt aber mehr Erlös pro verfügbarem Zimmer. Wer nur die Auslastung jagt, würde A wählen und weniger verdienen. Um alle drei Werte gemeinsam aus Erlös und Zimmern zu rechnen, nutze den RevPAR- und ADR-Rechner.

Benchmarks: was eine "gute" Auslastung ist

Es gibt keinen universellen Wert. Ein Saisonresort und ein städtisches Businesshotel bewegen sich auf unterschiedlichen Skalen. Als grober Anhaltspunkt auf Jahresbasis:

| Hoteltyp | Indikative Durchschnittsauslastung | |---|---| | Städtisches Businesshotel | 70–78% | | Ferien-/Tourismushotel | 60–70% | | Saisonresort | 50–65% (mit Saisonspitzen) | | B&B / kleines Haus | 45–60% |

Das sind Größenordnungen, keine Regeln. Der Wert ist immer zu vergleichen mit:

1. Der Historie — demselben Zeitraum des Vorjahres (die Saisonalität in der Hotellerie ist enorm).
2. Dem Budget — dem, was du dir vorgenommen hattest.
3. Dem Comp Set — den vergleichbaren Wettbewerberhotels in deiner Gegend.

Eine Jahr für Jahr bei gleicher Saison wachsende Auslastung ist mehr wert als eine hohe Zahl für sich.

Wie hoch sie sein muss, um Kosten zu decken

Es gibt eine Mindestauslastung, unter der das Hotel Geld verliert: den Auslastungs-Break-even. Er hängt von Fixkosten, variablen Kosten pro Zimmer und ADR ab.

Vereinfacht:

Break-even-Auslastung = Fixkosten ÷ (verfügbare Zimmer × (ADR − variable Kosten pro Zimmer))

Um ihn gut zu schätzen, musst du deine Kosten pro belegtem Zimmer (CPOR) kennen: Reinigung, Wäsche, Frühstück, Nebenkosten, Abschreibung. Ohne diesen Wert weißt du nicht, zu welchem Preis ein Zimmer wirklich profitabel wird. Du kannst ihn mit dem Rechner für Kosten pro belegtem Zimmer ermitteln.

Die konkreten Hebel zur Auslastungssteigerung

Wenn du weißt, wo du stehst, sind dies die Hebel, die wirklich wirken.

Schwache Nächte füllen

• Rabattierte, nicht erstattbare Raten für Frühbucher.
• Wochenmitte-Pakete, um Nachfrage von vollen Wochenenden auf leere Tage zu verlagern.
• Kluge Mindestaufenthalte: Manchmal lohnt es, eine Einzelnacht zu "verlieren", um einen Drei-Nächte-Aufenthalt zu schützen.

An den Kanälen arbeiten

• Den Direktkanal stärken: Jede Buchung ohne OTA-Provision ist bei gleicher Rate mehr wert.
• Die OTA-Distribution steuern mit konsistenten Raten und Verfügbarkeiten, ohne Disparitäten, die dein Ranking schwächen.
• Bewertungen pflegen: Der Reputationsscore beeinflusst die Konversion direkt.

Die Aufenthaltsdauer verlängern

Statt neue Gäste zu jagen, lohnt es oft, die vorhandenen zu halten: Upselling zusätzlicher Nächte, degressive Raten für lange Aufenthalte, Partnerschaften mit Events und Unternehmen vor Ort.

Häufige Fehler

• Die 100% jagen. Ein volles Haus bedeutet fast immer zu niedrige Preise. Das Ziel ist der RevPAR, nicht das "Ausgebucht"-Schild.
• Verschiedene Monate vergleichen. Juni gegen Februar ergibt keinen Sinn: Die Saisonalität verzerrt alles. Vergleiche immer denselben Zeitraum.
• Variable Kosten ignorieren. Jedes verkaufte Zimmer kostet (Reinigung, Frühstück, Nebenkosten). Preisverfall zum Füllen kann die Marge stärker auffressen, als er beiträgt.
• Bruttoauslastung bei vielen Außer-Betrieb-Zimmern verwenden. Das zeigt eine schlechtere Leistung als die reale.
• Nur auf die Auslastung schauen. Ohne ADR und RevPAR ist sie eine blinde Zahl: Du weißt nicht, ob du gut füllst oder Zimmer verschenkst.

Verwandte Ressourcen

• RevPAR- und ADR-Rechner — Auslastung, Durchschnittspreis und Erlös pro Zimmer auf einmal
• Rechner für Kosten pro belegtem Zimmer — was dich ein belegtes Zimmer wirklich kostet, die Basis jeder Preisentscheidung