ADR erklärt: Was die durchschnittliche Zimmerrate ist und wie man sie berechnet

Kurze Antwort

Die ADR (Average Daily Rate, durchschnittliche Tagesrate) ist der durchschnittliche Erlös pro tatsächlich verkauftem Zimmer in einem Zeitraum. Die Formel ist einfach: Zimmerumsatz ÷ verkaufte Zimmer. Nehmen Sie in einer Nacht 7.000 € mit 70 verkauften Zimmern ein, beträgt die ADR 100 €. Sie zeigt, zu welchem Durchschnittspreis Sie die Zimmer absetzen, reicht allein aber nicht aus: Lesen Sie sie stets zusammen mit Auslastung und RevPAR, um zu wissen, ob das Hotel wirklich performt.

Was die ADR bedeutet

ADR steht für Average Daily Rate. Im Deutschen spricht man vom durchschnittlichen Zimmerpreis oder der durchschnittlichen Tagesrate. Sie misst eine sehr konkrete Größe: wie viel Sie im Schnitt pro verkauftem Zimmer einnehmen.

Das Schlüsselwort ist verkauft. Anders als der RevPAR ignoriert die ADR leer gebliebene Zimmer vollständig. Verkaufen Sie ein einziges Zimmer für 300 € in einem 100-Zimmer-Hotel, beträgt Ihre ADR in dieser Nacht 300 €: sehr hoch, aber völlig losgelöst davon, dass 99 Zimmer leer blieben.

Deshalb beantwortet die ADR eine klare Frage: Zu welchem Durchschnittspreis verkaufe ich die Zimmer, die ich verkaufen kann? Nicht mehr und nicht weniger.

Die ADR-Formel

Es gibt nur eine Grundformel:

ADR = gesamter Zimmerumsatz ÷ Anzahl verkaufter Zimmer

Achten Sie auf zwei entscheidende Details:

1. Nur Zimmerumsatz. Schließen Sie Restaurant, Bar, Spa, Parken, Late Check-out und jeden Extra aus. Sonst messen Sie etwas anderes (den TRevPAR), nicht die ADR.
2. Nur bezahlte Zimmer. Comps, kostenlose Upgrades und Zimmer für den internen Gebrauch gehören weder in den Zähler noch in den Nenner.

Rechenbeispiel

Ein 100-Zimmer-Hotel verkauft in einer Nacht 70 Zimmer und nimmt 7.000 € reinen Zimmerumsatz ein.

ADR = 7.000 ÷ 70 = 100 €

Dieselbe Rechnung auf einen Monat: Wurden im Juni 1.800 Zimmernächte für 198.000 € Zimmerumsatz verkauft, beträgt die Monats-ADR 198.000 ÷ 1.800 = 110 €.

Um die Berechnung zusammen mit Auslastung und RevPAR aus Umsatz und Zimmern vorzunehmen, nutzen Sie den RevPAR- und ADR-Rechner.

ADR, Auslastung und RevPAR: wie sie zusammenspielen

Die ADR steht nicht allein. Sie gehört zu einem Trio von KPIs, die gemeinsam die Gesundheit des Revenue beschreiben.

| KPI | Was er misst | Formel | |---|---|---| | ADR | Durchschnittserlös pro verkauftem Zimmer | Zimmerumsatz ÷ verkaufte Zimmer | | Auslastung | % verkaufter Zimmer am Gesamtbestand | verkaufte Zimmer ÷ verfügbare Zimmer | | RevPAR | Durchschnittserlös pro verfügbarem Zimmer | ADR × Auslastung |

Der springende Punkt: ADR und Auslastung ziehen in entgegengesetzte Richtungen. Um die Auslastung zu erhöhen, senken Sie meist die Raten (und die ADR fällt); um die ADR zu erhöhen, heben Sie die Raten an (und riskieren Auslastung). Der RevPAR ist der Schiedsrichter, der sagt, welche Kombination mehr Gesamtumsatz bringt.

Beispiel zweier Szenarien

• Szenario A: ADR 120 €, Auslastung 65 % → RevPAR = 78 €
• Szenario B: ADR 95 €, Auslastung 88 % → RevPAR = 83,60 €

Szenario B hat eine niedrigere ADR, aber einen höheren RevPAR. Das heißt: hier bringt günstigeres Verkaufen bei höherer Auslastung mehr Erlös pro verfügbarem Zimmer. Der klassische Fall, in dem der Blick allein auf die ADR in die Irre führt.

Was eine "gute" ADR ist

Es gibt keine universelle Zahl. Ein Boutiquehotel in München zur Hochsaison und ein 3-Sterne-Haus am Stadtrand im November bewegen sich in völlig anderen Größenordnungen. Die ADR wird stets gegen drei Referenzen bewertet:

1. Die Historie — die ADR desselben Zeitraums im Vorjahr. Die Saisonalität ist enorm: Vergleichen Sie August mit August, nicht August mit März.
2. Das Budget — die zu Jahresbeginn angepeilte Durchschnittsrate.
3. Das Comp-Set — die vergleichbaren Wettbewerber. Der ARI (Average Rate Index) misst Ihre Durchschnittsrate gegenüber dem Markt.

Eine ADR, die im Jahresvergleich bei gleicher Auslastung steigt, ist ein hervorragendes Zeichen: Sie erzielen bessere Preise, ohne Gäste zu verlieren. Der absolute Wert allein sagt wenig.

Konkrete Hebel zur Steigerung der ADR

Die ADR zu steigern, ohne die Auslastung zu zerstören, ist der Kern des Revenue Managements. Diese Hebel wirken wirklich.

• Dynamic Pricing: Passen Sie die Raten in Echtzeit an Nachfrage, Wochentag, Saison und Events in der Stadt an. Das wichtigste Werkzeug, um die ADR in Nachfragespitzen zu heben.
• Segmentierung und Fencing: unterschiedliche Raten für Business und Leisure, mit Regeln (Vorausbuchung, Nichtstornierbarkeit), die dem zahlungsbereiten Gast den Rabattpreis verwehren.
• Upselling und Cross-Selling: Superior-Zimmer, Aussicht, hohe Etage, Late Check-out. Jedes verkaufte Upgrade hebt die ADR, ohne zusätzliche Zimmer zu belegen.
• Stärkung des Direktkanals: Jede Buchung über die eigene Website statt über eine OTA spart 15-25 % Kommission und verbessert die Netto-ADR auch bei gleichem ausgewiesenem Preis.
• Restriktionen in Spitzen: Mindestaufenthalt am Wochenende und bei Events, um nachfragestarke Nächte vor geringwertigen Einzelbuchungen zu schützen.

Um die Verkaufsrate ausgehend von den Zimmerkosten festzulegen, inklusive OTA-Kommissionen und erwarteter Marge, nutzen Sie den Zimmerpreis-Rechner.

Häufige Fehler

Selbst erfahrene Betreiber stolpern hier. Diese Punkte sollte man im Kopf behalten.

• Extras im Umsatz mitzählen. Restaurant, Spa und Parken in den Zähler zu nehmen, bläht die ADR auf und macht sie unvergleichbar mit Benchmarks. ADR = nur Zimmerumsatz.
• Comp-Zimmer mitzählen. Kostenlose Upgrades und interne Nutzung im Nenner senken die ADR künstlich. Nulltarif-Zimmer bleiben außen vor.
• Die ADR ohne Auslastung lesen. Eine Rekord-ADR bei halb leerem Hotel ist kein Erfolg: Der RevPAR entlarvt das sofort.
• Verschiedene Zeiträume vergleichen. August-ADR gegen Februar-ADR zu stellen, sagt nichts. Es zählt nur der Vergleich bei gleicher Saison.
• Die hohe ADR um jeden Preis jagen. Aus Stolz überhöhte Raten zu halten und leere Zimmer zu lassen, die nie wiederkommen, zerstört den RevPAR. Das heute unverkaufte Zimmer ist für immer verlorener Erlös.

Verwandte Ressourcen

• RevPAR- und ADR-Rechner — ADR, Auslastung und RevPAR auf einen Schlag
• Zimmerpreis-Rechner — Cost-plus-Preise mit OTA-Kommissionen und erwarteter Marge