Resposta rápida
O ADR (Average Daily Rate, tarifa média diária) é a receita média por cada quarto efetivamente vendido num dado período. A fórmula é simples: receita de quartos ÷ quartos vendidos. Se numa noite faturar 7.000 € vendendo 70 quartos, o ADR é 100 €. Diz-lhe a que preço médio está a colocar os quartos, mas por si só não basta: leia-o sempre em conjunto com a ocupação e o RevPAR para saber se o hotel está mesmo a render.
O que significa ADR
ADR é a sigla de Average Daily Rate. Em português diz-se preço médio por quarto ou tarifa média diária. Mede uma coisa concreta: quanto fatura, em média, por cada quarto que vende.
A palavra-chave é vendido. Ao contrário do RevPAR, o ADR ignora por completo os quartos que ficaram vazios. Se vender um único quarto a 300 € num hotel de 100, o seu ADR nessa noite é 300 €: altíssimo, mas totalmente desligado do facto de 99 quartos terem ficado por ocupar.
Por isso o ADR responde a uma pergunta direta: a que preço médio estou a vender os quartos que consigo vender? Nada mais, nada menos.
A fórmula do ADR
Há apenas uma fórmula base:
ADR = receita total de quartos ÷ número de quartos vendidos
Atenção a dois detalhes que fazem a diferença:
- Apenas receita de quarto. Exclua restaurante, bar, spa, estacionamento, late check-out e qualquer extra. Se os incluir, está a medir outra coisa (o TRevPAR), não o ADR.
- Apenas quartos pagos. Os comp, os upgrades gratuitos e os quartos de uso interno não entram no numerador nem no denominador.
Exemplo numérico
Um hotel de 100 quartos vende 70 numa noite e fatura 7.000 € só de receita de quarto.
ADR = 7.000 ÷ 70 = 100 €
O mesmo cálculo num mês: se em junho vendeu 1.800 quartos-noite por 198.000 € de receita de quarto, o ADR mensal é 198.000 ÷ 1.800 = 110 €.
Para o calcular em conjunto com a ocupação e o RevPAR a partir da receita e dos quartos, pode usar a calculadora de RevPAR e ADR.
ADR, ocupação e RevPAR: como se relacionam
O ADR não vive sozinho. Faz parte de um trio de KPI que, juntos, contam a saúde da receita.
| KPI | O que mede | Fórmula | |---|---|---| | ADR | Receita média por quarto vendido | receita de quartos ÷ quartos vendidos | | Ocupação | % de quartos vendidos sobre o total | quartos vendidos ÷ quartos disponíveis | | RevPAR | Receita média por quarto disponível | ADR × ocupação |
O ponto crítico é que ADR e ocupação puxam em direções opostas. Para subir a ocupação costuma baixar tarifas (e o ADR cai); para subir o ADR sobe tarifas (e arrisca perder ocupação). O RevPAR é o árbitro que diz qual combinação produz mais receita total.
Exemplo de dois cenários
- Cenário A: ADR 120 €, ocupação 65 % → RevPAR = 78 €
- Cenário B: ADR 95 €, ocupação 88 % → RevPAR = 83,60 €
O cenário B tem um ADR mais baixo mas um RevPAR mais alto. Significa que, neste caso, vender mais barato mas encher mais gera mais receita por quarto disponível. É o caso clássico em que olhar só para o ADR o levaria pelo caminho errado.
O que é um "bom" ADR
Não existe um número universal. Um hotel boutique em Lisboa na época alta e um 3 estrelas na periferia em novembro vivem em escalas completamente distintas. O ADR avalia-se sempre face a três referências:
- O histórico — o ADR do mesmo período do ano anterior. A sazonalidade é enorme: compare agosto com agosto, não agosto com março.
- O orçamento — a tarifa média que tinha definido no início do ano.
- O comp set — os hotéis concorrentes comparáveis. O ARI (Average Rate Index) mede a sua tarifa média face ao mercado.
Um ADR a crescer ano após ano com a mesma ocupação é um excelente sinal: está a conseguir melhores preços sem perder clientes. O valor absoluto, por si só, diz pouco.
Alavancas concretas para subir o ADR
Subir o ADR sem destruir a ocupação é o coração do revenue management. Estas são as alavancas que funcionam mesmo.
- Dynamic pricing: ajuste as tarifas em tempo real à procura, ao dia da semana, à época e aos eventos da cidade. É a ferramenta número um para empurrar o ADR nos picos de procura.
- Segmentação e fencing: tarifas diferentes para business e lazer, com regras (reserva antecipada, não reembolsável) que impedem o cliente disposto a pagar mais de aceder à tarifa com desconto.
- Upselling e cross-selling: quarto superior, vista, andar alto, late check-out. Cada upgrade vendido sobe o ADR sem ocupar quartos a mais.
- Impulso ao canal direto: cada reserva pelo seu site em vez de uma OTA poupa 15-25 % de comissão, melhorando o ADR líquido mesmo com a mesma tarifa exposta.
- Restrições nos picos: estadia mínima aos fins de semana e durante eventos, para proteger as noites de alta procura de reservas avulsas de baixo valor.
Para definir a tarifa de venda a partir do custo por quarto, incluindo comissões OTA e margem esperada, use a calculadora de tarifa de quarto.
Erros comuns
Até os operadores experientes tropeçam aqui. Vale a pena tê-los presentes.
- Incluir os extras na receita. Pôr restaurante, spa e estacionamento no numerador inflaciona o ADR e torna-o incomparável com os benchmarks. ADR = só receita de quarto.
- Contar os quartos comp. Somar upgrades gratuitos e uso interno ao denominador baixa o ADR artificialmente. Os quartos a tarifa zero excluem-se.
- Olhar o ADR sem a ocupação. Um ADR recorde com o hotel meio vazio não é um sucesso: o RevPAR desmascara-o de imediato.
- Comparar períodos diferentes. Opor o ADR de agosto ao de fevereiro não diz nada. Só vale a comparação a igual época.
- Perseguir o ADR alto a todo o custo. Manter tarifas altíssimas por orgulho, deixando quartos vazios que nunca voltarão, destrói o RevPAR. O quarto não vendido desta noite é receita perdida para sempre.
Recursos relacionados
- Calculadora de RevPAR e ADR — ADR, ocupação e RevPAR de uma só vez
- Calculadora de tarifa de quarto — preços cost-plus com comissões OTA e margem esperada