Como precificar o cardápio de delivery sem ter prejuízo

Resposta rápida

Precificar o cardápio de delivery sem ter prejuízo não é copiar os preços do salão: é preciso somar um markup de 10-20% que absorva a comissão da plataforma, os impostos sobre essa comissão e a embalagem. O método correto parte da margem em reais que você tem no salão e sobe o preço até essa margem sobreviver a todos os custos do canal. Uma porcentagem fixa aplicada ao cardápio inteiro é o jeito mais rápido de perder dinheiro em metade dos pratos.

Por que os preços do salão não funcionam no delivery

O preço de um prato no salão cobre CMV, pessoal, aluguel e lucro. O delivery acrescenta três custos novos que não existem no salão:

• a comissão da plataforma (iFood, Rappi e afins: 12-30% conforme o pacote);
• os impostos sobre a comissão, que pesam no caixa;
• a embalagem (caixas, talheres, sacolas), que pesa 3-6% do pedido.

Se você vende no app pelo preço do salão, esses custos saem direto da sua margem. Num prato com CMV de 35%, só a comissão pode zerar o lucro. Por isso o delivery não é "o mesmo cardápio em outro canal", e sim um DRE à parte.

A fórmula: parta da margem, não do preço

O erro clássico é pensar "somo 15% e pronto". Só funciona por acaso. O certo é proteger a margem em reais.

Para um prato, definimos:

• Pv = preço de venda cheio
• c = comissão da plataforma (ex.: 0,27)
• imp_c = impostos sobre a comissão (use sua alíquota efetiva, ex.: 0,10)
• CMV = custo da mercadoria vendida em reais
• Emb = embalagem em reais

A margem líquida no delivery é:

Margem = Pv - (Pv × c) - (Pv × c × imp_c) - CMV - Emb

Para achar o preço que dá uma margem-alvo M, isole Pv:

Pv = (M + CMV + Emb) / (1 - c - c × imp_c)

O denominador 1 - c - c×imp_c é a parte do preço que sobra depois de pagar a plataforma. Com 27% de comissão e 10% de imposto sobre ela vale 1 - 0,27 - 0,027 = 0,703: de cada real cheio que entra, ficam 70,3 centavos antes ainda de tirar mercadoria e embalagem.

Exemplo numérico completo

Pegue um poke que você vende no salão a R$ 30, com CMV de R$ 9 (30%). No salão, a margem bruta fica em torno de R$ 21.

No delivery queremos manter essa mesma margem de R$ 21, com 27% de comissão, 10% de imposto sobre comissão e R$ 1,80 de embalagem.

Pv = (21 + 9 + 1,80) / (1 - 0,27 - 0,027)
Pv = 31,80 / 0,703
Pv = R$ 45,24

Para manter a margem cheia você teria de vender o poke por cerca de R$ 45: um preço fora de mercado. A leitura correta não é "sobe para 45", e sim: este prato não sustenta a margem cheia no delivery. A escolha realista é aceitar uma margem menor. Veja o que dá um markup de +15% (preço app R$ 34,50):

| Item | Valor | |---|---| | Preço cheio cliente | R$ 34,50 | | − Comissão 27% | −R$ 9,32 | | − Imposto 10% sobre comissão | −R$ 0,93 | | − CMV | −R$ 9,00 | | − Embalagem | −R$ 1,80 | | Margem restante | R$ 13,45 |

Com +15% a margem cai de R$ 21 para R$ 13,45: o delivery segue viável, mas precisa ser tocado no volume. Para testar cada configuração rápido, use a calculadora de margem por prato e cruze com a calculadora de comissões de delivery.

Quanto aumentar: a tabela de referência

O markup certo depende da comissão e do CMV do prato. Quanto maior o CMV, mais o markup precisa subir (ou o prato sai). Faixas indicativas para manter margem aceitável a 27% de comissão:

| CMV do prato | Markup sugerido sobre o salão | Observações | |---|---|---| | 20-25% | +10-12% | Pratos ideais para delivery, margem sólida | | 26-32% | +13-18% | A maioria dos pratos, segura bem | | 33-38% | +18-25% | Margem apertada, avaliar caso a caso | | acima de 38% | retirar ou revisar a ficha técnica | Difícil não ter prejuízo |

A porcentagem de markup é uma ferramenta de partida. A verdade está sempre na margem em reais depois de todos os custos do canal, não na porcentagem nominal.

Monte um cardápio de delivery, não clone o salão

O preço é só metade do trabalho; a outra metade é escolher o que vai no app. Um bom cardápio de delivery:

1. Prioriza pratos de CMV baixo (massas, bowls, sanduíches gourmet) que absorvem melhor a comissão.
2. Tira pratos frágeis: fritura que chega murcha, prato que esfria mal — geram reembolsos e avaliações ruins que custam mais que a comissão.
3. Empurra combos e pedido mínimo: subir o ticket médio dilui embalagem e custos fixos sobre mais valor.
4. Usa formatos dedicados: um "combo para dois" a preço fechado segura melhor o markup que o prato avulso, porque o cliente percebe valor e não compara o preço unitário com o salão.

Embalagem e pedido mínimo: as duas alavancas esquecidas

A embalagem é um custo variável que cresce com o número de pedidos, não com o valor deles. Num pedido de R$ 30, R$ 1,80 de embalagem pesa 6%; a mesma embalagem num pedido de R$ 60 pesa 3%. Subir o pedido mínimo é, portanto, uma das alavancas mais eficazes e indolores: dilui tanto a embalagem quanto o peso percebido da entrega.

Regra prática: fixe o pedido mínimo num valor que mantenha a embalagem abaixo de 3% e justifique o deslocamento do entregador. Abaixo de R$ 30-40, muitos pedidos de delivery são marginais ou dão prejuízo.

Erros comuns

• Aplicar um markup único ao cardápio inteiro: alguns pratos seguram, outros dão prejuízo. É preciso cálculo prato a prato.
• Aumentar sobre o custo em vez da margem: o objetivo é proteger os reais de margem, não somar uma porcentagem aleatória.
• Esquecer os impostos sobre a comissão: um 27% "seco" vira quase 30% efetivo depois dos impostos.
• Deixar a embalagem de fora do preço: é custo certo, entra na fórmula como o CMV.
• Furar as cláusulas de paridade de preço: leia o contrato antes de mostrar preços mais altos no app.
• Nunca revisar os preços: comissões e CMV mudam. Um cardápio de delivery se revisa pelo menos a cada estação.

Recursos relacionados

• Calculadora de margem por prato — confira a margem real de cada prato no delivery
• Calculadora de comissões de delivery — o que sobra após comissão e impostos, pedido a pedido