Resposta rápida
Em um pedido de delivery quase nunca sobra o que você imagina. Do preço bruto que o cliente paga é preciso tirar, em ordem: a comissão da plataforma, os impostos sobre a comissão, o food cost e a embalagem. Em um pedido típico de R$ 80 com comissão de 30%, a margem de contribuição real cai para cerca de R$ 22-24 (27-30%), e não os R$ 56 que um 30% "seco" sugeriria. Só montando a DRE item por item você enxerga quais pratos aguentam e quais trabalham no prejuízo.
Por que a margem do delivery não é o que parece
O erro mais comum é tratar o preço de venda como se fosse receita líquida. No delivery nunca é. Entre você e o cliente existe uma plataforma que retém um percentual, impostos que se somam e custos de material que no salão não existem ou são irrelevantes.
O resultado é que o mesmo prato tem uma margem no salão e outra completamente diferente no delivery. Quem não separa as duas contas chega ao fim do mês com o faturamento subindo e o lucro parado, ou pior, caindo. O delivery gera volume, mas volume sem margem é só trabalho que não paga.
Para raciocinar direito é preciso um conceito: a margem de contribuição por pedido. É o que sobra depois dos custos variáveis (comissão, impostos, food cost, embalagem) e tem de cobrir os custos fixos (pessoal, aluguel, energia) e deixar lucro.
Os itens a subtrair, em ordem
Vamos montar a sequência completa. Cada item se aplica na ordem certa, porque alguns se calculam sobre o bruto e outros sobre o valor do item anterior.
- Preço bruto do cliente: o que o cliente vê e paga no app.
- Comissão da plataforma: percentual sobre o bruto, não sobre o líquido. Normalmente 25-30% quando a plataforma entrega.
- Impostos sobre a comissão: a plataforma cobra a comissão com tributos embutidos. Eles pesam no caixa e no cálculo imediato da margem.
- Food cost: o custo das matérias-primas do prato. Calculado sobre o valor do prato, não sobre o bruto inflado pelo markup do app.
- Embalagem: marmitas, tampas, talheres, sacolas, lacres. Um item que no salão quase não existe.
O que sobra depois dessas quatro subtrações é a margem de contribuição. Daí, em separado, rateiam-se os custos fixos.
O exemplo numérico completo
Vamos pegar um pedido único de R$ 80 brutos, com entrega da plataforma a 30%, food cost a 30% e embalagem a 4%. Para os impostos sobre a comissão, consideramos um peso aproximado de 10% sobre o valor da comissão (varia conforme o regime tributário).
| Item | Cálculo | Valor | |---|---|---| | Preço bruto do cliente | — | R$ 80,00 | | − Comissão 30% | 80 × 0,30 | −R$ 24,00 | | − Impostos ~10% sobre comissão | 24 × 0,10 | −R$ 2,40 | | − Food cost 30% | 80 × 0,30 | −R$ 24,00 | | − Embalagem 4% | 80 × 0,04 | −R$ 3,20 | | Margem de contribuição | — | R$ 26,40 |
De R$ 80 recebidos sobram R$ 26,40, ou seja 33%. Sobre isso ainda há que cobrir pessoal, aluguel e energia. O mesmo prato no salão, sem comissão nem imposto sobre ela, deixaria cerca de R$ 48 de margem bruta: quase o dobro.
A fórmula resumida é:
Margem = Bruto − (Bruto × %com) − (Comissão × %imposto) − Food cost − Embalagem
Para testar seus percentuais reais prato a prato, use a calculadora de margem de prato: muda food cost e preço e vê na hora onde está perdendo dinheiro.
Como a margem muda ao mexer nas alavancas
A margem não é um número fixo: depende de quatro alavancas que você pode mover. Aqui está o mesmo pedido de R$ 80 em configurações diferentes.
| Cenário | Comissão | Food cost | Embalagem | Margem | % | |---|---|---|---|---|---| | Base | 30% | 30% | 4% | R$ 26,40 | 33% | | Food cost alto | 30% | 38% | 4% | R$ 20,00 | 25% | | Entrega própria | 18% | 30% | 4% | R$ 36,72 | 46% | | Com markup +12% app | 30% | 27%* | 4% | R$ 30,79 | 38% |
*Com markup, o food cost em percentual cai porque o preço de venda sobe mantendo o custo das matérias-primas.
A tabela diz três coisas. Primeiro: food cost alto destrói a margem mais do que a comissão. Segundo: passar a entregadores próprios muda radicalmente as contas, mas só se você tiver volume para diluir os custos fixos. Terceiro: um markup controlado no cardápio do app recupera boa parte do que a comissão leva.
O papel do markup nos preços do app
Subir os preços no app em relação ao salão é prática comum e legítima, dentro de certos limites. Um +10-15% é a faixa usual: absorve a comissão sem assustar o cliente.
Mas atenção a duas coisas. A primeira são as cláusulas de paridade de preço: alguns contratos proíbem exibir preços mais altos no app do que no salão. Leia o contrato antes de aplicar o markup. A segunda é a percepção do cliente: um markup agressivo demais derruba a conversão e reduz o ticket médio.
O markup deve ser dosado por prato, não na régua. Os pratos de food cost baixo (pizza, massas, fritos resistentes) aguentam bem o delivery mesmo sem markup forte; os de food cost alto (peixe, carnes nobres) precisam de markup maior ou de sair do cardápio do app.
Quais pratos colocar (e tirar) do cardápio de delivery
Nem todo o cardápio deve ir para o app. A seleção é uma das alavancas de margem mais subestimadas.
- Manter: pratos de food cost baixo que aguentam o transporte e chegam como no salão. Pizza, massas, bowls, lanches encorpados.
- Avaliar com markup: pratos de food cost médio que o cliente pede mesmo assim. Mantêm-se, mas com preço de app mais alto.
- Tirar: pratos que chegam estragados (fritos delicados, montagens complexas) ou com margem baixa demais depois da comissão. Geram reembolsos, avaliações ruins e prejuízo.
Um cardápio de delivery montado para margem, e não simplesmente copiado do salão, pode subir a margem média por pedido vários pontos sem mexer em um único preço.
Erros comuns
- Usar o preço líquido em vez do bruto para a comissão: a plataforma sempre aplica o percentual sobre o bruto. Errar aqui subestima o custo.
- Esquecer os impostos sobre a comissão: um 30% "seco" vira de fato um peso maior depois de somados os tributos.
- Ignorar a embalagem: 3-6% do pedido parece pouco, mas em centenas de pedidos por mês é um item pesado.
- Tratar todos os pratos igual: alguns aguentam o delivery, outros trabalham no prejuízo. Vender tudo no app sem distinguir é o erro mais caro.
- Confundir faturamento com margem: o delivery infla o faturamento mas pode deixar o lucro parado. Conte sempre a margem de contribuição por pedido.
- Não separar a conta do salão e do delivery: são dois negócios diferentes com margens diferentes. Juntá-los esconde o prejuízo do canal.
Recursos relacionados
- Calculadora de margem de prato — quanto cada prato deixa depois do food cost
- Calculadora de comissões de delivery — o que realmente sobra em cada pedido