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El RevPAR (Revenue Per Available Room, ingreso por habitación disponible) es el KPI que resume en un solo número cuánto rinde tu hotel. Se calcula de dos formas equivalentes: ingresos de habitaciones ÷ habitaciones disponibles, o bien ADR × tasa de ocupación. Si una noche ingresas 8.000 € con 100 habitaciones disponibles, el RevPAR es 80 €. A diferencia del ADR, también tiene en cuenta las habitaciones que quedaron vacías: por eso es el indicador más fiable para saber si tu estrategia de precio y ocupación está funcionando.
Qué significa RevPAR
RevPAR es la sigla de Revenue Per Available Room. La palabra clave es available (disponible): el denominador no son las habitaciones vendidas, sino todas las que tenías a disposición, vacías incluidas.
Esto lo hace diferente —y más exigente— que otros indicadores. Puedes tener tarifas altísimas pero, si medio hotel queda vacío, el RevPAR lo dice de inmediato. Y puedes estar lleno cada noche pero, si malvendes las habitaciones, eso también aflora.
El RevPAR responde a una pregunta seca: cuánto ingreso medio genera cada habitación que poseo, independientemente de si se vendió o no.
Las dos fórmulas del RevPAR
Existen dos fórmulas y dan siempre el mismo resultado.
Fórmula 1 — desde los ingresos
RevPAR = ingresos totales de habitaciones ÷ número de habitaciones disponibles
Ejemplo: un hotel de 100 habitaciones ingresa 8.000 € solo de habitaciones en una noche (excluyendo restaurante, spa, extras).
RevPAR = 8.000 ÷ 100 = 80 €
Fórmula 2 — desde ADR y ocupación
RevPAR = ADR × tasa de ocupación
El mismo hotel ha vendido 80 habitaciones a una tarifa media (ADR) de 100 €. La ocupación es 80/100 = 80 %.
RevPAR = 100 € × 0,80 = 80 €
Mismo número. La segunda fórmula es más útil porque descompone el RevPAR en sus dos motores: la tarifa y la ocupación. Cuando el RevPAR baja, casi siempre es uno de los dos el que ha cedido.
Para hacer las tres cuentas juntas —ADR, ocupación y RevPAR— partiendo de ingresos y habitaciones, puedes usar la calculadora de RevPAR y ADR.
RevPAR, ADR y ocupación: cómo se relacionan
Son tres KPI ligados pero que miden cosas distintas:
| KPI | Qué mide | Fórmula | |---|---|---| | ADR | Ingreso medio por habitación vendida | ingresos habitaciones ÷ habitaciones vendidas | | Ocupación | % de habitaciones vendidas sobre el total | habitaciones vendidas ÷ habitaciones disponibles | | RevPAR | Ingreso medio por habitación disponible | ADR × ocupación |
El punto crítico: ADR y ocupación tiran en direcciones opuestas. Para subir la ocupación tiendes a bajar las tarifas; para subir el ADR tiendes a perder ocupación. El RevPAR es el árbitro que dice qué combinación produce más ingreso total.
Ejemplo de elección entre dos escenarios
- Escenario A: ADR 120 €, ocupación 65 % → RevPAR = 78 €
- Escenario B: ADR 95 €, ocupación 88 % → RevPAR = 83,60 €
El escenario B tiene tarifas más bajas pero genera más ingreso por habitación disponible. Solo en RevPAR, gana B. Pero —atención— más habitaciones vendidas significan más costes variables: esto lo veremos con el GOPPAR.
Qué es un "buen" RevPAR
No existe un número universal. Un boutique hotel de lujo en San Sebastián y un 3 estrellas de carretera viven en escalas completamente distintas. El RevPAR se evalúa siempre frente a tres referencias:
- El histórico — el RevPAR del mismo periodo del año pasado. La estacionalidad es fortísima en hostelería: compara julio con julio, no julio con febrero.
- El presupuesto — lo que te habías fijado a principio de año.
- El comp set — el grupo de hoteles competidores comparables. Índices como el MPI (Market Penetration Index) miden tu cuota de mercado justamente sobre el RevPAR.
Un RevPAR creciendo año tras año a igual temporada es la señal de que la estrategia funciona. El valor absoluto, por sí solo, dice poco.
Las palancas concretas para aumentar el RevPAR
Como RevPAR = ADR × ocupación, tienes exactamente dos familias de palancas.
Palancas sobre el ADR (tarifa)
- Dynamic pricing: ajusta las tarifas en tiempo real a la demanda, la estacionalidad, el día de la semana y los eventos en la ciudad. Hoy es un estándar, no un lujo.
- Segmentación: el viajero de negocios paga la flexibilidad, el de ocio responde a los paquetes. Tarifas distintas para segmentos distintos.
- Upselling: habitación superior, late check-out, desayuno incluido. Suben el ADR sin tocar la ocupación.
- Reducción de comisiones OTA: cada reserva directa vale más. Impulsar el canal directo mejora el ADR neto.
Palancas sobre la ocupación
- Llenar las noches débiles: paquetes entre semana, tarifas no reembolsables, estancia mínima en fines de semana.
- Gestión del length of stay: a menudo conviene "perder" una noche suelta para proteger una estancia de tres noches.
- Marketing directo: emails a clientes pasados, programa de fidelización, reseñas bien gestionadas.
El error más común: perseguir la ocupación
El reflejo instintivo, cuando el hotel está vacío, es bajar los precios para llenarlo. A veces es correcto, a menudo no.
Cada habitación vendida de más aporta ingreso pero también costes variables: limpieza, lencería, desayuno, suministros, desgaste. Si bajas demasiado la tarifa, arriesgas vender habitaciones que te cuestan casi tanto como ingresas.
El RevPAR te dice si estás haciendo más ingreso. Pero para saber si estás haciendo más beneficio hace falta el paso siguiente.
Del RevPAR al GOPPAR: la verdadera meta
El RevPAR tiene un límite: ignora los costes. Dos hoteles con el mismo RevPAR de 80 € pueden tener rentabilidades opuestas si uno tiene costes operativos mucho más altos.
Por eso el revenue management maduro mira al GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room): el beneficio operativo bruto por habitación disponible, no el ingreso.
GOPPAR = beneficio operativo bruto ÷ habitaciones disponibles
El GOPPAR premia las decisiones que suben el margen, no solo la facturación. Una promoción que llena el hotel pero erosiona los costes puede mejorar el RevPAR y empeorar el GOPPAR: es ahí donde se ve quién gestiona de verdad bien.
Para calcular GOP, margen operativo y GOPPAR partiendo de ingresos y costes, usa la calculadora de GOPPAR. Y para entender cuánto te cuesta de verdad una habitación ocupada —la base de toda decisión de precio— la calculadora de coste por habitación.
Checklist rápida del RevPAR
Mantén estos puntos bajo control cada semana:
- [ ] RevPAR calculado sobre los ingresos de habitaciones, no sobre el total del hotel
- [ ] Comparación año contra año a igual temporada, no mes contra mes
- [ ] RevPAR descompuesto en ADR y ocupación para entender de dónde viene una caída
- [ ] Comp set monitorizado (¿estás por encima o por debajo del mercado?)
- [ ] Cada promoción evaluada también a GOPPAR, no solo a RevPAR
- [ ] Canal directo impulsado para mejorar el ADR neto de comisiones
Entendido el RevPAR, tienes la brújula. Pero recuerda: es el punto de partida del revenue management, no la meta. La meta es el beneficio por habitación.
Recursos relacionados
- Calculadora de RevPAR y ADR — los tres KPI de una vez
- Calculadora de GOPPAR — del ingreso al beneficio por habitación
- Calculadora de coste por habitación — la base de toda tarifa