Respuesta rápida
El ADR (Average Daily Rate, tarifa media diaria) es el ingreso medio por cada habitación realmente vendida en un periodo. La fórmula es sencilla: ingresos de habitaciones ÷ habitaciones vendidas. Si una noche ingresas 7.000 € vendiendo 70 habitaciones, el ADR es 100 €. Te dice a qué precio medio estás colocando las habitaciones, pero por sí solo no basta: hay que leerlo siempre junto a la ocupación y al RevPAR para saber si el hotel rinde de verdad.
Qué significa ADR
ADR es la sigla de Average Daily Rate. En español se conoce como tarifa media por habitación o tarifa media diaria. Mide algo muy concreto: cuánto ingresas de media por cada habitación que vendes.
La palabra clave es vendida. A diferencia del RevPAR, el ADR ignora por completo las habitaciones que quedaron vacías. Si vendes una sola habitación a 300 € en un hotel de 100, tu ADR de esa noche es 300 €: altísimo, pero totalmente desconectado del hecho de que 99 habitaciones quedaron sin ocupar.
Por eso el ADR responde a una pregunta directa: ¿a qué precio medio estoy vendiendo las habitaciones que consigo vender? Nada más, nada menos.
La fórmula del ADR
Hay una única fórmula base:
ADR = ingresos totales de habitaciones ÷ número de habitaciones vendidas
Cuida dos detalles que marcan la diferencia:
- Solo ingresos de habitación. Excluye restaurante, bar, spa, parking, late check-out y cualquier extra. Si los incluyes, mides otra cosa (el TRevPAR), no el ADR.
- Solo habitaciones de pago. Los comp, los upgrades gratuitos y las habitaciones de uso interno no entran ni en el numerador ni en el denominador.
Ejemplo numérico
Un hotel de 100 habitaciones vende 70 una noche e ingresa 7.000 € solo de habitación.
ADR = 7.000 ÷ 70 = 100 €
El mismo cálculo en un mes: si en junio vendiste 1.800 habitaciones-noche por 198.000 € de ingresos de habitación, el ADR mensual es 198.000 ÷ 1.800 = 110 €.
Para calcularlo junto a la ocupación y el RevPAR partiendo de ingresos y habitaciones, puedes usar la calculadora de RevPAR y ADR.
ADR, ocupación y RevPAR: cómo se relacionan
El ADR no vive solo. Forma parte de un trío de KPI que juntos cuentan la salud del revenue.
| KPI | Qué mide | Fórmula | |---|---|---| | ADR | Ingreso medio por habitación vendida | ingresos habitaciones ÷ habitaciones vendidas | | Ocupación | % de habitaciones vendidas sobre el total | habitaciones vendidas ÷ disponibles | | RevPAR | Ingreso medio por habitación disponible | ADR × ocupación |
El punto crítico es que ADR y ocupación tiran en direcciones opuestas. Para subir la ocupación sueles bajar tarifas (y el ADR cae); para subir el ADR subes tarifas (y arriesgas perder ocupación). El RevPAR es el árbitro que dice qué combinación produce más ingreso total.
Ejemplo de dos escenarios
- Escenario A: ADR 120 €, ocupación 65 % → RevPAR = 78 €
- Escenario B: ADR 95 €, ocupación 88 % → RevPAR = 83,60 €
El escenario B tiene un ADR más bajo pero un RevPAR más alto. Significa que, en este caso, vender más barato pero llenar más genera más ingreso por habitación disponible. Es el caso clásico en el que mirar solo el ADR te llevaría por mal camino.
Qué es un "buen" ADR
No existe un número universal. Un hotel boutique en Sevilla en temporada alta y un 3 estrellas de extrarradio en noviembre viven en escalas distintas. El ADR se valora siempre frente a tres referencias:
- El histórico — el ADR del mismo periodo del año anterior. La estacionalidad es enorme: compara agosto con agosto, no agosto con marzo.
- El presupuesto — la tarifa media que te habías fijado a principio de año.
- El comp set — los hoteles competidores comparables. El ARI (Average Rate Index) mide tu tarifa media frente al mercado.
Un ADR en crecimiento interanual con la misma ocupación es una señal excelente: estás logrando mejores precios sin perder clientes. El valor absoluto, por sí solo, dice poco.
Palancas concretas para subir el ADR
Subir el ADR sin destruir la ocupación es el corazón del revenue management. Estas son las palancas que funcionan de verdad.
- Dynamic pricing: ajusta las tarifas en tiempo real a la demanda, el día de la semana, la temporada y los eventos de la ciudad. Es la herramienta número uno para empujar el ADR en los picos.
- Segmentación y fencing: tarifas distintas para business y leisure, con reglas (reserva anticipada, no reembolsable) que impiden al cliente dispuesto a pagar más acceder a la tarifa con descuento.
- Upselling y cross-selling: habitación superior, vistas, planta alta, late check-out. Cada upgrade vendido sube el ADR sin ocupar habitaciones de más.
- Impulso del canal directo: cada reserva desde tu web en lugar de una OTA te ahorra un 15-25 % de comisión, mejorando el ADR neto incluso con la misma tarifa expuesta.
- Restricciones en los picos: estancia mínima los fines de semana y durante eventos, para proteger las noches de alta demanda de reservas sueltas de bajo valor.
Para fijar la tarifa de venta partiendo del coste por habitación, incluyendo comisiones OTA y margen esperado, usa la calculadora de tarifa de habitación.
Errores comunes
Hasta los operadores con experiencia tropiezan aquí. Conviene tenerlos presentes.
- Incluir los extras en los ingresos. Meter restaurante, spa y parking en el numerador infla el ADR y lo hace incomparable con los benchmarks. ADR = solo ingresos de habitación.
- Contar las habitaciones comp. Sumar upgrades gratuitos y uso interno al denominador rebaja el ADR artificialmente. Las habitaciones a tarifa cero se excluyen.
- Mirar el ADR sin la ocupación. Un ADR récord con el hotel medio vacío no es un éxito: el RevPAR lo desenmascara enseguida.
- Comparar periodos distintos. Enfrentar el ADR de agosto con el de febrero no dice nada. Solo vale la comparación a igual temporada.
- Perseguir el ADR alto a toda costa. Mantener tarifas altísimas por orgullo, dejando habitaciones vacías que no volverán, destruye el RevPAR. La habitación no vendida de esta noche es ingreso perdido para siempre.
Recursos relacionados
- Calculadora de RevPAR y ADR — ADR, ocupación y RevPAR de una vez
- Calculadora de tarifa de habitación — precios cost-plus con comisiones OTA y margen esperado