Resposta rápida
O ADR (Average Daily Rate, diária média) é a receita média por cada quarto efetivamente vendido em um período. A fórmula é simples: receita de quartos ÷ quartos vendidos. Se em uma noite você fatura R$ 7.000 vendendo 70 quartos, o ADR é R$ 100. Ele mostra a que preço médio você está vendendo os quartos, mas sozinho não basta: leia sempre junto com a ocupação e o RevPAR para saber se o hotel está realmente rendendo.
O que significa ADR
ADR é a sigla de Average Daily Rate. No Brasil é a diária média. Mede uma coisa bem específica: quanto você fatura, em média, por cada quarto que vende.
A palavra-chave é vendido. Diferente do RevPAR, o ADR ignora por completo os quartos que ficaram vazios. Se você vende um único quarto a R$ 300 em um hotel de 100 unidades, seu ADR naquela noite é R$ 300: altíssimo, mas totalmente desconectado do fato de que 99 quartos ficaram sem ocupar.
Por isso o ADR responde a uma pergunta direta: a que preço médio estou vendendo os quartos que consigo vender? Nada além disso.
A fórmula do ADR
Há uma única fórmula base:
ADR = receita total de quartos ÷ número de quartos vendidos
Atenção a dois detalhes que fazem diferença:
- Só receita de quarto. Tire restaurante, bar, spa, estacionamento, late check-out e qualquer extra. Se incluir, você está medindo outra coisa (o TRevPAR), não o ADR.
- Só quartos pagos. Cortesias, upgrades gratuitos e quartos de uso interno não entram nem no numerador nem no denominador.
Exemplo numérico
Um hotel de 100 quartos vende 70 em uma noite e fatura R$ 7.000 só de receita de quarto.
ADR = 7.000 ÷ 70 = R$ 100
O mesmo cálculo no mês: se em junho você vendeu 1.800 quartos-noite por R$ 198.000 de receita de quarto, o ADR mensal é 198.000 ÷ 1.800 = R$ 110.
Para calcular junto com a ocupação e o RevPAR a partir da receita e dos quartos, use a calculadora de RevPAR e ADR.
ADR, ocupação e RevPAR: como conversam
O ADR não vive sozinho. Faz parte de um trio de KPIs que, juntos, contam a saúde da receita.
| KPI | O que mede | Fórmula | |---|---|---| | ADR | Receita média por quarto vendido | receita de quartos ÷ quartos vendidos | | Ocupação | % de quartos vendidos sobre o total | quartos vendidos ÷ quartos disponíveis | | RevPAR | Receita média por quarto disponível | ADR × ocupação |
O ponto crítico é que ADR e ocupação puxam em direções opostas. Para subir a ocupação você costuma baixar tarifas (e o ADR cai); para subir o ADR você sobe tarifas (e arrisca perder ocupação). O RevPAR é o juiz que diz qual combinação gera mais receita total.
Exemplo de dois cenários
- Cenário A: ADR R$ 120, ocupação 65% → RevPAR = R$ 78
- Cenário B: ADR R$ 95, ocupação 88% → RevPAR = R$ 83,60
O cenário B tem ADR mais baixo, mas RevPAR mais alto. Significa que, neste caso, vender mais barato porém encher mais gera mais receita por quarto disponível. É o caso clássico em que olhar só para o ADR levaria você para o caminho errado.
O que é um "bom" ADR
Não existe número universal. Um hotel boutique no Rio em alta temporada e um 3 estrelas de bairro em novembro vivem em escalas completamente diferentes. O ADR é avaliado sempre contra três referências:
- O histórico — o ADR do mesmo período no ano anterior. A sazonalidade é enorme: compare agosto com agosto, não agosto com março.
- O orçamento — a diária média que você definiu no começo do ano.
- O comp set — os hotéis concorrentes comparáveis. O ARI (Average Rate Index) mede sua diária média frente ao mercado.
Um ADR crescendo ano a ano com a mesma ocupação é um ótimo sinal: você está conseguindo preços melhores sem perder hóspedes. O valor absoluto, sozinho, diz pouco.
Alavancas concretas para subir o ADR
Subir o ADR sem destruir a ocupação é o coração do revenue management. Estas são as alavancas que funcionam de verdade.
- Dynamic pricing: ajuste as tarifas em tempo real conforme a demanda, o dia da semana, a temporada e os eventos da cidade. É a ferramenta número um para empurrar o ADR nos picos de demanda.
- Segmentação e fencing: tarifas diferentes para corporativo e lazer, com regras (reserva antecipada, não reembolsável) que impedem o hóspede disposto a pagar mais de acessar a tarifa com desconto.
- Upselling e cross-selling: quarto superior, vista, andar alto, late check-out. Cada upgrade vendido sobe o ADR sem ocupar quartos a mais.
- Estímulo ao canal direto: cada reserva pelo seu site em vez de uma OTA economiza 15-25% de comissão, melhorando o ADR líquido mesmo com a mesma tarifa exibida.
- Restrições nos picos: estadia mínima nos fins de semana e durante eventos, para proteger as noites de alta demanda de reservas avulsas de baixo valor.
Para definir a tarifa de venda a partir do custo por quarto, incluindo comissões de OTA e margem esperada, use a calculadora de tarifa de quarto.
Erros comuns
Até operadores experientes escorregam aqui. Vale manter esses pontos em mente.
- Incluir os extras na receita. Colocar restaurante, spa e estacionamento no numerador infla o ADR e o torna incomparável com os benchmarks. ADR = só receita de quarto.
- Contar os quartos cortesia. Somar upgrades gratuitos e uso interno ao denominador reduz o ADR artificialmente. Quartos com tarifa zero ficam de fora.
- Olhar o ADR sem a ocupação. Um ADR recorde com o hotel meio vazio não é sucesso: o RevPAR desmascara na hora.
- Comparar períodos diferentes. Opor o ADR de agosto ao de fevereiro não diz nada. Só vale a comparação na mesma temporada.
- Perseguir o ADR alto a qualquer custo. Manter tarifas altíssimas por orgulho, deixando quartos vazios que nunca mais voltam, destrói o RevPAR. O quarto não vendido desta noite é receita perdida para sempre.
Recursos relacionados
- Calculadora de RevPAR e ADR — ADR, ocupação e RevPAR de uma vez
- Calculadora de tarifa de quarto — precificação cost-plus com comissões de OTA e margem esperada